形象理解营销和销售的本质区别

发布时间:2014-10-16 浏览( 13127 )
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  1. 一、关系:一枚硬币的正反面
  2. 二、营销与销售的具体差别
  3. 三、营销与销售的不同发展
  4. 四、两者终究同属于一枚硬币

“销售助理岗位”,“市场营销助理”这两个职位是不是一眼看上去区别不大?对于销售与营销,许多小伙伴是否傻傻分不清楚?在很多公司中,这两个专业或者岗位在很多情况下也属于同一部门,但是职责与工作方式确实是有巨大差别的。怎样迅速了解他们的不同?乔布小编就用一枚硬币来为你展示一下吧。

一、关系:一枚硬币的正反面

销售如同硬币正面,营销如同硬币反面;她们的本质区别只在思维的正反之间。

共同点:她们同属一枚硬币

营销与销售都是“A为B创造对方想要的价值,建立与维持关系,以获得回报的思维过程”。

区别点:思维过程不同

营销的思维过程,“创造对方想要的价值”是通过STP与4P实现;“建立与维持关系以获得回报”是通过CRM实现。更具体的营销内容请参阅: 你了解Marketing吗?

销售的思维过程,“创造对方想要的价值”是通过让销售者与产品达成亲和关系得知对方想要什么样的价值,“建立与维持关系”是通过让销售者与客户达成亲和关系实现,而“获得回报”则是通过让客户与产品达成亲和关系实现。更具体的销售内容请参阅: 销售工作的10项内容

二、营销与销售的具体差别

1、营销就是让消费者主动持续地买并推荐别人来买;销售就是主动持续地卖给消费者并让消费者推荐其他可以卖的对象。

2、销售是把产品 ” 推 " 到用户面前;营销是把用户 “ 拉 ” 到产品面前。

3、销售是卖我们能生产的产品;营销是生产我们能卖出去的产品。

4、营销是点餐,你要什么我有什么;销售是送餐,我送上门想办法让你要。

5、推销是见到客户就说业务,营销则先问需求;推销更重视产品并将买卖放首位,营销更关注客户特点并始终经营客户感觉;推销是见到客户就捕鱼,不论鱼大鱼小,营销则根据鱼的特点先织网,再捕鱼;推销是拿着产品跟着客户跑,营销则用整合营销方案吸引客户并做顾问。

不难看出,她们还是一枚硬币的正反面。

三、营销与销售的不同发展

销售的五种类型: 刺激反应式销售,心理需求式销售,满足需求式销售,解决问题式销售,顾问式销售;其中的顾问式销售强调基于信任的客户关系导向,把握客户的内在战略需求,提供专业的解决方案。

营销思想的发展: 生产观念,产品观念,市场营销观念,社会市场营销观念,战略市场营销观念。其中的战略营销强调对营销宏观环境的分析,对营销微观环境的分析,以及企业自身的资源及组织分析,对市场进行细分,制定“产品-市场”策略,产品定位,以及制定在此之下的一系列策略活动。

销售 的起点是工厂,关注现有产品,通过销售和促销等手段,达到销售更多产品从而获得利润;

营销 的起点是市场,关注点是客户的需求,通过整合营销,达到客户的满意,从而获取利润。

贴切的类比:

1.如果把销售作为正面战场的正规部队,那么营销就是辅助正规部队的情报和间谍部门,他集数据分析,活动策划,广告投放等功能于一身。营销更讲究以少胜多,出奇制胜,更强调脑力活,他是销售背后强大的支持!销售则是正面战场,更强调执行能力,要费更多的体力:包括拜访客户,维护客情等等。营销是销售达成的润滑剂,就像酒是人际关系的润滑剂一样。营销和销售的最终目的都是:交易!

2.销售是卖东西,营销是做生意。卖东西是把已有的东西卖出去。做生意要考虑应该卖什么,怎么卖,怎么才能有东西卖,如何能卖到最好的价格,如何提升产品形象,如何扩大影响范围….

3.营销的最终目的是让推销下岗!也就是营销成功了,客户会争着买你的东西;销售是中性,推销是主动。

四、两者终究同属于一枚硬币

至于将销售理解为“营销4P中Promotion部分的Personal Selling”,或“营销就是营造销售氛围”、“营销就是经营加销售”以及本题林林总总的其他答案与硬币模型并不矛盾。

别忘了硬币也有厚度:如果说一枚硬币1.85mm厚,即使“营销”作为正面占其中的1.5mm,而“销售”作为反面仅占其中的0.35mm,她们依然构成正面反面的关系。
更何况,销售不仅存在于营销的“Personal Selling”中:STP需要考虑销售能力;Product、Price要考虑销售难度,Price的最后一厘米是销售,CRM围绕销售情况展开……营销中销售无处不在。

如果没有正面或反面的,硬币就不是完整的硬币。同理,如果没有销售,营销就不是完整的营销;如果没有营销,销售也不是完整的销售。

天下皆知营销之为营销,斯营销反面已。皆知销售之为销售,斯销售反面已。故营销销售相生,营销销售相成,营销销售相形,营销销售相倾,营销销售相和,营销销售相随。

因此正确的做法应当是: 做营销时,要带着销售的目的;做销售时,请带上营销的手段

两者无论正面还是反面,都同属于一枚硬币。

现在你是不是对销售与行销的差别了然于胸了呢?实际上,小编在此只是做了比较形象的描述,具体的还有 销售和营销的十大区别 供你参考。了解了这些,那么你在求职过程中也要注意差别对待,不要犯了低级错误,乔布小编推荐你使用不同的专业模板,帮你找到更满意的工作。

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