在快消企业实习的日子

发布时间:2014-10-21 浏览( 8258 )
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  1. 一、销售初体验
  2. 二、销售
  3. 三、管理
  4. 四、小结

请你想象这样一个场景,当你第一天去新公司实习,你就得顶着个大太阳跟着上司一家家地去跑店,当你被晒得头晕眼花,胳膊发红时,你会不会在想这实习的时间是得有多么的难熬呢?而这”难熬“的工作内容,正是快消行业的常态。乔布小编专门为想进入销售领域的你分享在快消企业做销售实习的酸甜经历。之前,你也可以去了解下 销售三大环节必备的工作思路与技巧,让自己能尽快了解做销售这一行业的节奏。

一、销售初体验

在企业实习的第一天,当我顶着个大太阳跟着DSR(一线业务代表)一家家的跑店,当自己被晒得头晕眼花,胳膊发红时,我当时就在想这实习是会多么的难熬啊!可是不知不觉中,自己慢慢适应了在这里的实习。在这实习中,我每天跟着上司一起去拜访门店,帮忙上货、调货架、下订单、弄过退货,做促销员,参加路演(Roadshow,意指在中心城市进行的关于品牌宣传活动和促销推广活动,具有非常重要的战略性和长期目标),在路演中我甚至还为主持人做过托,等等等等。现在想来自己的实习生活还真是丰富多彩啊!而在这丰富多彩的实习中,我对快消行业的销售和管理都有了进一步的认识。

二、销售

在进入这一快消领域实习之前,小编对销售的认识仅限于认为销售就是在守住一个底线的前提下灵活的采用各种办法以及利用自己的三寸不烂之舌将自己的产品卖出去。可是,在这里的实习让自己对销售有了一个更加系统和明晰的认识。销售并不是一个独立的环节,它是 与产品、价格、促销、助销、客情、库存和陈列相紧密联系的 。但就销售部门来说,产品的研发设计以及定价等显然不是我们能够决定的,所以我们就要把重心放在其他的5个要素上。

一般情况下,公司在每个月都会有不同的销售政策来促进销售,而例如爆炸贴、瓶套等则是公司帮助销售的手段,对于销售者来说,这些都是自己的资源,要好好利用。在面对客户时,数据和客情是两个最有力的销售工具。文字毕竟是抽象的东西,数据才是最直观和最容易说动人的。在与客户谈判时,应用数据说话。你可以告诉客户,下这批货他的利润点可以提高多少,也可以告诉客户别的店在做了这个活动后当月的营业额提高了多少。人非草木,孰能无情?在销售方面,感情也是有很大的用处的。作为销售人员,要想客户之所想,为客户提供最为周到的服务,让客户感受到你与之合作的诚心,从而得到客户充分的信任,为今后的长期合作打下坚实的基础。记得在跟一个DSR大哥去跑一家还未开业的超市的采购时,DSR大哥针对店面的位置、规模、资金充裕度以及今后的发展目标等,为该超市细心甄选出了比较适合在该家上的联合利华的产品并制成了一张很明晰的表供其采购部的人参考。该采购负责人看后大赞我实习的公司,并当即表示以后就只跟我们公司的经销商合作。

陈列看起来简单,只是将产品摆上货架而已,实则也大有学问。成功的陈列不仅要求产品的摆放美观、吸引人,更要使其能够与消费者的消费心理相契合,符合消费者的消费习惯。例如,价格高的产品一般应摆放在与肩平行上下45°的位置,从而方便消费者选择和拿取,价格低的则放在货架中比较靠下的位置,因为有些消费者为了买到便宜一些的产品,会愿意弯腰拿取。

三、管理

除了销售,通过每周两次的例会,我对我的上司的管理最深的印象就是两个词“追踪”和“倾听”。他可以说是一个细致的管理者,他会根据公司的考核标准每周对员工的考核完成状况和销量任务完成状况进行追踪,从而及时发现员工工作中所出现的问题,问清问题出现的原因并给出解决意见,然后追踪员工对问题的解决情况。在平时,他也会经常询问并鼓励员工报告其在工作中遇到的困难。当员工没能完成销售任务时,首先并不是责罚员工,而是及时向员工了解情况并与其一起寻找原因和解决办法。在实习的两个月里,我参加过公司的两次聚餐,在聚餐上,他则又一改工作中的威严形象,变得随和而幽默,使得大家在吃饭时的气氛十分轻松活跃,一点也不会感觉到拘束。不仅如此,他还会向每一位员工敬酒,感谢大家为公司的付出,这使得所有员工都能感受到一种尊重感。

在快消企业实习的这段时间,我几乎跟这里的每一个DSR都跑过门店,在他们身上我发现了一些共性的并值得我学习的东西。首先,从各位同事的身上我看到了目标和计划对销售的重要性。在实习的第一天一大早,带我的DSR学姐就告诉了我今天我们要跑哪几家店,在每家店大概都要解决些什么问题,当时我就不禁感叹DSR学姐做事超强的条理性,后来随着实习的不断深入,我发现几乎每一个销售人员都是这样,他们都对自己的工作要求特别严格。在工作的前一天晚上,他们会安排好自己第二天拜访门店的路线和内容,准备好自己在工作中可能会用到的东西。在门店拜访时,他们会检查自家商品的陈列、库存、产品生产日期和价格等,发现不合适的地方,在和负责人进行有效沟通后及时进行调整。在每天的工作后,有的人还会对自己每天的工作进行总结,点出自己当天没有解决的问题,指出自己今后需要改进的地方。

四、小结

在快消领域实习的短短几个月里,虽然有辛苦,但更多的还是温暖,所有的同事不管是在工作上还是生活上都很照顾自己,他们会教我怎么摆陈列,怎么和别人谈判,也会关心我会不会被热坏;在这里,我所收获的不仅仅是实习经验,更是一群好朋友。同时,在实习期间,自己的吃苦耐劳能力也真的有所提高,我能够每天早上5:30起床,在最热的时候也不怠工,跟着DSR一起在酷热中拜访门店,能够工作一直到晚上8:00。虽然工作很苦,但是小编想,这样的苦都能吃了,以后在工作中没有什么辛苦是忍受不了的了,所以,吃苦耐劳也是自己在实习期间所获得的一笔财富。

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