销售三大环节必备的工作思路与技巧

发布时间:2014-08-06 浏览( 18317 )
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  1. 一、接近环节
    1. (一)在倾听时判断出准客户
    2. (二)在闲谈时找到准客户
    3. (三)多多观察
    4. (四)判断出有购买力的客户
  2. 二、了解环节
    1. (一)运用各种提问来了解客户的信息
    2. (二)通过倾听客户的谈话来了解需求
    3. (三)观察客户的非语言行为
  3. 三、 面谈说明环节
    1. (一)把握与客户有相似点的瞬间
    2. (二)向客户展示专业度的时刻
    3. (三)当客户抱怨的时候
    4. (四)当客户持观望态度的时刻

业绩是销售行业最重要的生命力。怎样提升自己的业绩,成为一个出色的销售员呢?其实,销售的背后是有一套完整的规范与思路的。乔布小编整理了网上资料,发现在成交之前,销售主要可以分为三个环节。每个环节中,都可以采取不同的方式与技巧虏获客户的心,从而促成一笔笔买卖!那么,和小编一起来看一看吧!

一、接近环节

在这个信息化的难年代,只有抓住追准客户出现的关键时刻,才能在销售中赢得先机。

(一)在倾听时判断出准客户

1. 听身边陌生人谈话。处处留心皆客户,准客户就在人来人往的人潮中。要想在人潮中用倾听的方式在眨眼间判断出谁是准客户,并抓住他们,就需要具备丰富的关于公司,关于产品,特别是准客户话语特征的知识。

2. 听同事及朋友的谈话。听同事谈话,可以从他们没有谈判成功的准客户中,发掘客户资源。朋友是生意的扶手杖,做销售就要听朋友们谈话,分享他们的人力资源。专家认为,每个人背后都有250个朋友,要做好销售工作,就要学会通过朋友们的转介绍获得更多准客户名单,逐渐裂变,一生二,二生四,四生八,达到事半功倍的效果。

技巧

a. 有目的地听,销售人员在倾听时,一定要有一个明确的目的,即从别人的谈话里得到自己需要的信息。又目的的听,就会摈弃谈话中无用的信息,专注于你想要得到的有用信息

b. 整理有效的信息,收集的有效信息仅仅靠大脑强记是不够的,在聆听时对一些重要的信息进行有目的的瞬间记忆和采用一些可以帮你记住这些要点的辅助记忆方式,比如,记笔记的方式,或扳指头的放式。这样容易获得更多的有效的信息。

(二)在闲谈时找到准客户

有人的地方,就有销售机会。销售人员要善于与陌生人一见如故,与他们热情攀谈,并抓住闲谈中蕴涵的销售机会。优秀的销售人员是生活销售化,销售生活化。他们在旅游,乘车,购物等所有可以接触人的过程中,都不错过与陌生人闲谈,结识的机会,并从中找到准客户,然后像鹰一样准确的把握准客户出现的时刻,迅速行动。

技巧

a.一个标准的准客户许具备四个基本条件:有购买力,有需求,容易接近,有决策权。

b. 闲谈时所用的话题要自然。交谈时,语气要富有“爱的情感”,让对方不设防,在闲谈中,以能增加你的亲和力的话题为最好。此类话题多以天气,对方所关心或熟悉的人与事等。例如,对方是中年人,就可以以婚姻,家庭,孩子,为话题,对方若是老年人,就可以以他的光荣岁月或健康为话题,尽量附和客户是保险的策略。

c. 在闲谈的过程中,要不断的用准客户应当具备的四个条件去判断和衡量你面前的客户是不是一个潜在的准客户。这种判断要在与客户自然闲谈中完成,一定不要让客户察觉到你的销售意念。如果能够确定他就是准客户,就可以把他当做准客户培养和投资,否则就应及时礼貌的结束谈话,再去寻找其他准客户。

(三)多多观察

对于销售人员来说,准客户成千上万,少的只是发现。绝大多数出色的销售人员都有一双慧眼。通常人们在与陌生人或与不熟悉的人相处时,常会回避或有很多保留,所谓“逢人只讲三分话”。观察可以让销售人员获得人们不愿提供或无法提供的信息。一个立志成为优秀销售人员的人,一定要有敏锐的观察能力。

方法

1. 牢记你的一个重要工作就是寻找准客户---这种强烈的意识,会激发你的视觉神经更敏锐的为你服务

2. 有目的地观察,列出你的准客户他们通常在外表衣着,言谈举止方面有些什么样的特征并熟记这些特征,这样才能把观察的注意力集中到客户的主要特征上,才能迅速抓住他们。

技巧

a. 保持安全距离。观察客户,一般应在1—5米的距离内,如果紧紧给随客户,会引起客户的反感和不安,太远,就不容易观察到有效地细节信息。

b. 全方位的观察客户,观察客户的年龄,服饰,肢体语言,然后根据客户的类型,有针对性的采取不同策略,为客户提供不同服务。

c. 身上带一个小本子,当你发现一些可以作为准客户的名字就可以记录下来,然后在合适的时候给这些客户打电话或送去相关资料。

(四)判断出有购买力的客户

有钱好办事,销售人员在寻找准客户时,也一定要善于寻找又购买力的准客户。优秀的销售人员判断有购买力的的就在眨眼的两秒之间,这得益于他们训练有素的判断力,以下几点大家也能做到:

1. 筛选有购买力的准客户。为了筛选这个时刻,销售人员仅仅找到有需求的客户是不够的,还要进一步筛选有购买力的客户,不用担心这样会减少成交机会,为什么呢?原因有二:一是没有购买力的客户,最终只是浪费销售人员的时间和精力,而是大多数商品都遵循80:20定律,也就是说80%的销售收入来自20%的客户。你只需要找到那20%的客户,就可以去的不菲的业绩。

2. 讲现有客户分级管理,从而找出最有购买力的客户。一般来说,准客户可以分为有明显的购买意图和购买力,一定程度的购买可能。对购买有疑问这样的三类,前两类客户是重点攻关的客户。当得到这两类重点客户后,销售人员不要认为就万事大吉了,还要再度对他们做出判断,以辨清谁是真财神,谁是纸财神,才能让跟进事宜有的放矢。

通常判断准客户的购买能力可以参考两个要点:信用状况及支付方式

技巧

a. 个人化的:每个人都有需求。销售就是让客户得到满意,销售人员得到实利。

b. 时间要素:无论是单位还是个人,每年都有大大小小的目标要实现,这时,如何分配这笔资金,要看那个项目在议事日程上,为了准确把握准客户的购买力状况,我们可以从时间的角度,将准客户进行分类:

  • 关键客户——在一个月内可做出购买决定的客户。对这类客户,要投入更多的时间和精力,增加拜访的次数和拜访的深度。
  • 重要客户——在2—3个月内可作出购买决定的客户。对这类客户,要安排合适的拜访次数和拜访力度。
  • 持观望态度的一般客户——在半年内可作出购买决定的客户。对这类客户,只需维持一般性的联系,并密切关注他们的购买意向变化情况即可。
  • 两难的客户。什么是两难呢?所谓两难就是指做有风险,不做损失更大的事。通常,客户的大笔采购都带有两难色彩。那么如何让客户敢冒风险把订单给你呢?答案是诱导。当然这是基于利益权衡,理性的良性诱导。当利大于弊时,客户自然会将投资倾向于你。
  • 有决策权的客户。对这类客户,需要推崇高明的销售术:找对人,说对话。“找对人”指的是弄清准客户中谁是有决策权的关键人物,销售的一条基本准则就是“向权力先生推销”。“说对话”指的是在判断谁是关键人物的时刻之前,不要伤害他的情感和尊严是至关重要的。

二、了解环节

营销工作中,客户的需求是千差万别的。不了解客户的需求,就无法提供有效的服务并提高他们的满意度。可以利用以下办法,了解客户的需求:

(一)运用各种提问来了解客户的信息

要了解客户的需求,提问题是最好的方式。通过提问可以准确而有效地了解到客户的真正需求,为客户提供他们所需要的服务,一般有以下几种提问方式:

  • 询问式问题。单刀直入、观点明确的提问能使客户详诉您所不知道的情况。提这种问题可以获得更多的细节。
  • 肯定式问题。肯定式的问题即让客户回答“是”或“否”,目的是确认某种事实、客户的观点、希望、或反映的情况。问这种问题可以更快地发现问题,找出问题的症结所在。如果没有得到回答,还应该继续问一些其他的问题,从而确认问题的所在。
  • 常规式问题。一般在与客户开始谈话时,可以问一些了解客户喜好的问题,其目的是要获得解决问题所需要的有关信息,以便于提供更完善的服务。
  • 征求式问题。让客户描述情况,谈谈客户的想法、意见、观点,有利于了解客户的兴趣和问题所在。对于有结果的问题,问问客户对提供的服务是否满意?是否有需要改进的地方?如何改进等等,这有助于表达诚意,提高客户忠诚度。
  • 澄清式问题。对于客户所说的问题,有些是必须要给予澄清的。在适当的时候,以委婉的询问,这有助于解疑释惑,澄清事实,减少不必要的麻烦和争论。

(二)通过倾听客户的谈话来了解需求

在与客户进行沟通时,必必须集中精力,认真倾听客户的回答,站在客户的角度、立场尽力去理解对方所说的内容,了解对方在想些什么,对方的需要是什么,要尽可能多地了解对方的情况,以便为客户提供满意的服务。

(三)观察客户的非语言行为

如果希望说服客户,就必须了解他当前的需要,然后着重从这一层次的需要出发,晓之以理,动之以情。在与客户沟通的过程当中,可以通过观察客户的非语言行为了解他的需要、欲望、观点和想法。

总而言之,通过适当地询问,认真地倾听,以及对客户行为的细致地观察,可以了解客户的需求和想法,从而能够提出针对性措施,进行差异化的服务。但要注意无论什么问题都要顾及客户的感受,符合现场的气氛和情景。

三、 面谈说明环节

销售面谈是决定销售成败的关键环节。在这个环节中,优秀的销售人员要善于蓄势制造让客户心服口服的关键时刻,俘虏客户的心。

(一)把握与客户有相似点的瞬间

在与客户进行面谈时,销售人员就要善于寻找制造与客户之间的相似点,把握与客户有相似点的瞬间,并引导客户,直至交易成功。

1. 寻找共同话题,寻找共同话题的目的是让客户认可你这个人,让你走进他的心里,如此,销售方不是难事。

2. 善于表达你的同理心,在销售面谈中表达同理心与赞美客户一样重要。在你就某件事情表达出对客户的同理心的瞬间,就表明了你与客户站在一起的立场,你理解和关心他们的瞬间,就是融化他们的心的时刻。面谈中几种表达同理心的方法:

  • 向客户表示你同意他的观点,如果客户是个很有见地的人,当他说出某些很正确的观点和看法时,你一定要不失时机地表示你同意他的观点。
  • 想客户表示他的想法不是单独的,其他人对此也持相同观点。当客户提到一些敏感的话题,特别是涉及钱的问题时,要站在对方的立场上看问题,并表示他的观点很有代表性和普遍性。
  • 向客户表示他所关心的需求或问题未被满足所带来的后果。
  • 向客户表示你理解和体会他目前的感受,如果客户与你谈起什么不愉快的往事,你一定要向他表示你理解和明白他的感受。

(二)向客户展示专业度的时刻

“专家一句话,百姓十句话”就是说专家在人们心中有比较高的地位,专家的语言带有权威性 ,能有效地影响和控制人们的行为。如果销售人员具有较多的专业知识,能为客户提供专业的咨询,当人们在购买一些技术含量较高,花费较多的产品,或第一次经历某些事情,身边又没什么朋友时,他们一定会询问并听取销售人员的意见。可见,销售人员向客户展示自己的专业度的时刻,是决定销售业绩好坏的关键时刻,销售人员的专业度主要体现在为客户提供满足需求且性价比较高的产品。 销售人员的专业度应从三个方面体现:

1. 知识专业

知识专业包括行业知识专业和产品知识专业。只有具备可这些专业知识,才能给客户提供全面优质的个性化服务,赢得他们的信任。需要专业知识的产品大多技术含量高,花费大,或是客户第一次经历的事,如结婚,买房,装修等。这些购买行为的发生,需要客户更多的理性思维,行动上也显得十分谨慎。因为这涉及投资风险,总之意义重大。要促成这些交易的成功,销售人员一定要具备专业知识,才能为客户提供周到,全面,细致的服务。对于客户来说,钱,财,物,人际关系等千丝万缕揉在一起,很希望销售人员用专业知识给他们提供一个完美的兼顾各方面的购买方案。

2. 销售态度专业

这里的销售态度主要是指销售人员对客户的态度,态度决定客户愿不愿意购买。销售人员对客户通常持两种销售态度:一种是利己型销售态度,即为销售人员自己赢利的态度;另一种是利他型销售态度,即帮助客户态度。这两种态度最容易影响客户的购买情绪。

在与客户交往的过程中,客户会看出你对他的态度。利己型销售态度会让客户认为自己在被操纵,从而降低购买意愿;而利他型态度会使客户认为自己在被帮助,从而提升购买意愿。

3. 销售技巧专业

销售技巧,就是用来达到销售目的的细节小事。销售技巧有销售礼仪技巧,语言表达技巧、客户需求探寻技巧和促成技巧等,专业的销售技巧,让客户得到尊重,呵护和宠爱,专业的销售技巧在销售中就是完善销售人员自身的点金棒、和顾客交往的润滑剂,成功交易的催化剂。

(三)当客户抱怨的时候

在与客户面谈时,总会遇上客户发脾气,抱怨的事。有的客户非常情绪化,口无遮拦。这是个尴尬的时刻,也是充分考验智慧的时刻。聪明的做法是不计较个人面子的得失,被客户的情绪所激怒激怒而是去照顾客户的情绪,尊重客户的意见,不卑不亢地处理问题,充分抓住危急时刻的机会,促成交易成功。

客户抱怨和发脾气总是有理由的,无论是过分还是不过分。在这个时刻,如果只知道机械的说“对不起”,就成了客户发脾气的垃圾桶,显得有歉意没诚意。正确的做法是不受客户影响,仔细听听客户为什么发脾气和抱怨,弄明白他究竟想表达和强调什么,然后才能有针对性的提出解决方案,消除客户的不快,再度赢得客户的信任,为销售创造条件。

客户的不满多种多样,主要来源于这几类不满:对产品不满,对销售人员不满,对服务不满。弄清客户不满的原因,有针对性的道歉和采取弥补措施,才是处理客户抱怨的关键,而不是像划了线的光盘,始终停留在“对不起”的层面上。

技巧

1. 客户对产品不满时

客户对产品不满的原因也有三种:

  • 把对别家公司的产品或同类产品的不满转嫁到你销售的产品上。特别是一些仿冒产品和一些同行中口碑很差的产品,利用其形近的手段严重的影响了那些质量和口碑都不错的品牌的销售。
  • 可能买过公司的同类产品或相关产品,当时产品存在了一些瑕疵。给他留下了不良印象。
  • 客户曾购买过公司产品,由于销售人员推荐不当或本人使用不当,造成对产品不满。对于这类不满,对于产品不满的第二种原因,销售人员可以用产品示范的方式,纠正客户印象中的不满并耐心教让怎么使用,让他感到物所有值,重建交易关系就很简单了。

2. 客户对销售人员不满时

客户对销售人员的不满,大多是公司的一些销售人员为了交易成功,对客户胡乱承诺,结果又做不到,让客户因失望而不满;或是买完东西后,售后服务没有到位所引发的。对于这种不满,要先缓和客户的情绪,然后在日后工作中,以实际行动来证明在自己是一个实事求是,值得信任和依托的销售人员,这样才能慢慢抹去客户心中的阴影。

3. 客户对服务不满时

现在是一个产品极大丰富的年代,竞争极为激烈,服务也是各家竞争客户的一个重要手段。但服务很容易流于形式化和表面化,以及销售渠道的不同,很容易让客户对产品服务引起不满。因此,销售人员应避重就轻地作一些解释,不要让客户纠缠在这件事上,最好采用扬长避短的方式,让客户对产品重新作出评价,否则就只能放弃。因为此类不满,不是销售人员一个人就可以通过努力让客户满意的。

(四)当客户持观望态度的时刻

销售人员在与客户面谈时,有时会发现客户对商品持观望选择态度,此时只要能突出重围成功,就能将订单牢牢控制在自己的手中,否则就是客户流失,或者花费更多人,财、物和时间来给进 客户,那么销售人员在这个时刻该如何突围呢 ?要打破这个僵局,就必须知道客户持观望态度的两个原因。

1. 客户有较大的选择余地和空间,即销售人员面对众多竞争对手。大多数的顾客到店中购买产品,主要是为了看看产品的,踩踩点,希望通过比较看货,买到性价比较高的产品。当销售人员看出客户持观望态度后,可以采取以下措施确保交易成功:

a. 采取软硬兼施的手段阻止客户接触其他产品,让他没有太多的选择余地,这种强制性手段,要有技巧和策略,让客户不反感且乐意接受为度。

b. 根据产品设置情景,让客户想象拥有产品的美好感受,如让生活更有趣,家里看上去更漂亮。

c. 根据客户的性格,欣赏品味设计话术,挖掘客户的内在需求,重点突出产品特点。

2. 等待所需产品整体降价的时机,即所谓的持币待购。在持币待购的客户表现出观望选择的态度的时刻,销售人员这样对待他们效果最好:

a. 态度要不卑不亢,传递出我们的产品不愁卖的信息。过于热情给客户的感觉就是产品不好。

b. 可以像朋友一样,给他分析现在购产品的诸多好处,还可以借助成交客户的实例来证明产品的价格的合理性,坚定客户的购买信念。

c. 当客户表示他要再去别处看时,你觉得你能传达给他的信息都已经传达到位了, 就要大方地让他去看,因为你给他留下的第一印象很深,并且他的确有需求的话,其他销售人员就很难动摇你的产品在他心中的第一印象。过分阻止客户,反而会被觉得不通情达理,强人所难。

关于销售过程中的方法与技巧就介绍到这里啦。虽然需要顶着相当大的业绩压力,销售仍然是个充满挑战也因此充满吸引力的行业。乔布简历为想从事销售的小伙伴们提供了多个岗位模板选择哦:

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