销售的最高境界,你做到了么?

发布时间:2015-06-16 浏览( 3861 )

有人说,销售的最高境界是快速得到客户的信任。我有不同的想法。

快速得到信任是通向最高境界的必经途径,(客户不信任你说啥都白搭)但是这本身不是最高境界。

产品不同,可能最高境界是不一样的。我是做地产的,住宅和商业招商都做过。从地产的角度来说说我所知道的高境界吧。

对自用的产品(客户自住),我们销售的不是产品,是梦想。带领客户去看房子,普通的销售就会说花园是赠送的,多大多大,多合算。高境界就会加一句,您夏天在花园里泡壶茶,和孩子看星星,多美好。小房型普通的销售最多就会说总价低,高境界就会加上去,你们省下的钱每年可以和老公去一次欧洲,再说房子小好打扫,您有更多的时间学习娱乐陪伴家人,哪怕老公生气了他也跑不远啊。总之,不是描述产品,而是让客户代入使用或者和产品联系的状态,将客户的正面的,美好的想象力发挥出来。

对经营性的产品(客户投资或者租写字楼之类的),我们销售的不是产品,是计划和解决方案。前面拿了住宅做例子,这个就说写字楼吧。客户租你这边,一般的销售/招商会和你说电梯几部,层高多少,使用率怎么样之类的,我们租金多么有竞争力之类的。而高境界就会仔细甄别你的要求,甚至照顾到你未来的发展,你的企业服务器是不是需要后备电源接入?预计三年后你的办公面积需求会增长一倍,我怎么帮你规划满足需要?你需要多少座位多少会议室,我帮你摆一下?您的主要客户都在这个区域,您搬去那里,房租省了,效率降低和便宜的房租,我帮您算算?你的企业搬过来报税我可以在政府部门帮你走手续等等。我们不是卖产品,而是和客户一起,站在他的角度,帮他规划现在和未来。

这里只讲了销售,其实,在前期的定位,策略,市场,形象,推广等等更重要。就像作战,两军对垒,大破敌军,冲阵斩将是很过瘾,但是真正的高手,是会利用甚至创造态势,让敌人在自己计划的时机,场合,用我们规划的方式和我们接战,基本等于自动过来接受屠宰,甚至不战而屈人之兵。一点血光都见不着。不知不觉中,对手已经无路可走。

比如说苹果手机,咱见过从乔帮主到苹果店员,吐沫横飞的推销自己的东西,说服你在诺基亚和他们之间做出选择么?实际上你是被潜移默化的突然发现,有一天,你除了换他们家的手机,似乎已经别无选择。

其实,我自己目前在做一个项目,就在布这个局,非常的过瘾。(请不要问我细节,布局的时候不方便说)。不敢说自己是高境界选手,也在不断的摸索学习。

总结一下,低段位的销售,卖的是现实(产品,性能,价格,服务等),不是说着不重要,这是基础。

高段位的销售,卖的是未来(代入感,双赢解决方案,尊贵感,心理暗示,规划,梦想实现等)。

没有最高,只有更高。与君共勉。

感谢知乎网友@张小放 的分享。