企业管理软件行业的销售岗位

发布时间:2015-04-17 浏览( 5359 )
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  1. 描述行业
  2. 职位简述
  3. 如何做好销售
  4. 薪资待遇
  5. 压力情况
  6. 典型的一天
  7. 人员流动情况
  8. 国内外区别
  9. 进入这个行业后,最让你高兴的是什么

描述行业

企业管理软件, 国外的有SAP 跟 ORACLE ,国内的有用友、金蝶、浪潮、东软、神州数码

管理软件,说的通俗一些,就是管钱的、管人的、管生产的、管设计的、管销售的软件,只面向企业销售,目前这个行业年增长率保持在15%左右,而且目前中国企业正在迅猛发展,规模小了(年产值5千万以内)可以不需要用到很牛的软件,用手工来记账或者随便1-5万买个ERP,但是当你上了规模(过亿,甚至十亿百亿的时候),必须要用到精细化的管理软件这样的工具来实现企业战略,

很多人不了解管理软件,我举个例子说明软件的好处吧:如果一个企业不买 客户关系管理软件(给销售用的),那么销售只要离职,所有的客户信息和客户资料全部可以带走,公司会损失惨重,如果买了这个软件,就算销售离职,所以跟客户的接触记录全部在系统中,随便换个人就可以继续跟进。

目前这个行业正在走向健康,我呆过2家软件公司,第一家才十几人,专注某个小行业,老板技术出身,天天编代码,往往还要根据大客户的需求修改软件,导致各个版本功能不一,软件版本错综复杂,软件界面不太美观,但是这类公司软件便宜,才1-2万就可以搞定,而且专注于某个行业有优势,如果你在某个很偏的行业,不准备大的发展,就搞个这样的系统;

但是如果你在生产、贸易、零售这样的行业,而且期望未来3-5年营业额翻番,那就不要考虑这些杂牌,只要在两家做好选择就行了,用友跟金蝶,他们都有三个系列产品:低端、终端、高端,分别是用友的T3、U8、NC和金蝶的KIS、K3、EAS,低端产品很便宜,跟其它杂牌差不多,但以后企业发展大了可以升级到终端产品;终端产品价格5-20万,高端40-300万,都是可以根据你的规模一步一步网上怕升的,而且选择这两家还有一个好处在于,他们产品线很齐全,除了ERP还有HR(人力)/CRM(销售)/PDM(设计),而且各个产品之间是想通的,就像你买家具,他们可以卖整个家庭所有家具的同风格解决方案,桌子、椅子、杯子、柜子、床等,这样整体风格才一致,换成管理软件的语言就是,用一家的产品不容易实现信息孤岛。

职位简述

管理软件行业有哪些职位?一共4类

1、销售,主要负责找单、打单、签单、回款

2、售前支持,主要负责技术,用产品演示、方案交流等专业方式帮助销售把单拿下来

3、售后实施,主要帮客户把软件用起来,就是把售前说的天花乱坠的方案落地执行到位

4、售后服务,客户软件上线后,使用出现问题就靠他们去维护

我就是做销售的,也成为客户经理,每天做的最多的两件事就是打电话跟拜访客户,如果在公司就在打电话,如果不在公司就是在拜访客户,或者正在拜访客户的路上,在管理软件行业,不用说,销售绝对是核心中的核心,直接扛着公司业绩,外出上战场杀敌,不分昼夜为公司拿下订单,干了2年左右,

如何做好销售

见仁见智,个人经验认为,最需要以下3点

1、坚持,被客户拒绝上门10次后,仍然愿意第11次拿起电话再打过去请求上门

2、勤奋,不停的去找单,否则就算以前再多成就,都会因为没有单而干不下去

3、悟性,客户的话、领导的话、同事的话都是有原因的,需要自己的理解

薪资待遇

销售是“底薪+提成+年底奖金”

刚入门底薪3000,年任务100万,提成6个点左右,完成任务之后1万奖金

3-5年后底薪可以升到6000左右,这时候基本就是主管,要带几个人,提成点不变,收入看业绩,年底奖金也会更高

这行灰色收入会有,可大可小,主要是把单交给代理商去做,但是我们都有自己的业绩压力,这样的情况不多,除非是一些买不起我们厂家产品的客户,或者想要很大回扣的客户,因为代理商的价格有优势,而且操作灰色收入很方便,所以国内的所有外企产品都是外包给代理商来做,就是这个道理。

总体来说,在这个行业,你的所有收入几乎就是你业绩的10%,我们最好的同事一年可以做到1000万,非常强势,还是个女销售。

压力情况

除了1月1号到过年后上班的时间,其它时间时时刻刻都有压力,时时刻刻都想着一年还有多少任务没有完成,经常听到其他职业的人说:“做销售真好,赚的钱多,在公司有话语权,而且时间自由,想干什么就干什么!” 每每听到这样的话只能暗自苦笑,说这样话的人绝对不了解销售,优秀的销售根本没有所谓上班下班,不要以为销售可以自由调整自己的时间就觉得很爽,其它销售是一个自律性相当高的职业,必须对自己负责,赚钱多也是一种多劳多得的现象,一般人晚上周末不上班吧,我们或者许就在客户现场、或许就在同客户吃饭打单,是应得的。

典型的一天

早上8点半上班,开完早会,跟领导汇报完项目,出门见客户,一般上午见一个公司,下午见一个公司,晚上约一个,如果要签单了,就要回公司走流程,如果客户需要方案文档,晚上回公司加班写文档报价之类,10点左右回家。

某些行业的销售可以一天同时见5-8个公司,但我们这个行业有点特殊,产品卖的比较贵,所以需要谈的人很多,需要谈的面很广,比如一个ERP,涉及财务、人事、生产、设计、物流、采购、销售等几乎所有部门,所以必须跟一个公司上上下下所有人都接触到,上至董事长,下至门卫,一个上午时间,可能跟客户公司的某个负责人或者老总聊很长时间,又或者跟客户公司的不同负责人分别聊一段时间,比较折腾人。

人员流动情况

销售行业变动都大,换人太正常了,销售的离职率80%-90%,主要是项目销售周期长(小单3个月,打单1-3年年),很多人扛不住,到中间就走了

国内外区别

国外软件在中国的营业额干不过国内的用友金蝶,不过他们在国外就相当NB了,SAP每年几百亿美元,号称世界500强80%都是自己客户。

进入这个行业后,最让你高兴的是什么

见更多优秀的人,领导或者客户某部门负责人,老总之类,因为我们一定要跟有决策权的人打交道,而这些人往往是企业里面最优秀的人,近朱者赤近墨者黑,接触久了会对自己有很大帮助;

成就感强,特别在签单的时候或者项目有重大进展的时候;

对客户公司所在行业的了解,因为接触各行各业,所有都会有了解,有点类似于咨询。

感谢知乎网友@严武军 的分享。