医药代表的一天

发布时间:2014-11-24 浏览( 11747 )
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  1. 一、医院进药的总体流程
  2. 二、药代工作实例
    1. 1、大型跨国制药公司医药代表(特种药)
    2. 2、大中型国有制药公司医药代表(普药)
    3. 3、中型私营制药企业医药代表(抗生素)

小编这里有三个药代卖药的故事,不过在讲故事之前,我们先先补充一下药品进院的背景知识。如果这些医院中的组织结构和人员构成你已经懂了,可以直接去看ABC的故事。

一、医院进药的总体流程

在药品销售进入医院的过程中,一般而言,医药代表会接触3类人

1、直接受用药品的科室或相关科室的临床主任

2、主管药品的院长,也就通常所说的业务院长

3、医院院长,也就是正院长,他们一般出身临床,如果是不错的药品,或与他相关的药品品类医药代表会选择去拜访。

一般医院药品进药的正常流程是:

1、相关临床科室的用药申请

2、药剂科主任的首肯

3、药事委员会讨论通过

4、药剂科主任与主管院长的签字

5、达成采购的采购单。

对于大多数的医院,尤其那些二级医院,一般临床主任 (特别是大外科大内科主任)、药剂主任和分管院长,都有权直接干涉药品的进院工作。所以这就要求医药代表在对一家医院进行调研的时候,应该关注的,不仅仅是这个药品在这家医院的竟争对手,用量情况,而且更多的还要了解这三人在对进药事务上的态度与偏好。

再谈一谈药事委员会,实际上,这委员会的牌子平日就是指药剂科,在每年一次或多次进行进药讨论的时候,他们一般都是临时的组合,而在这组合中,起关键作用的,一般也还是业务院长,药剂科主任与相关的大内科大外科或很专科的临床科主任。

在中国式的医药“商战”中,每个代表都要设法突破两道关卡(医生与药剂科):先想办法让自己的药进入医院的药库,再“促使”医生开方子用掉它,以此带动总销量。

二、药代工作实例

上文小编为大家简要叙述了药品进医院的一般流程,不过在实际中却又有着很多不同的操作。

1、大型跨国制药公司医药代表(特种药)

A先生是一家大型跨国制药公司的医药代表,负责推介一种肿瘤病人化疗期间使用的特种药。

这天早上没到7点,A先生就起床了。8点多,他赶到北京市东城区的一家三甲医院,在外科病房外等候,在医生巡查完病房、上手术台之前的间隙里,与他们说上几句话。“外科的医生每天上午只在这个时段有空,关键医生都在,都能见上。”A先生说,“所以我把每天最重要的事情,都放在这个时段。”

A先生负责的药,本月已经被这个科室处方了十几次。8点10分,A先生找到了科室的一位主治医师,开始询问他对这个药的使用感受和总体评价,顺便关注一下上周用药的几个化疗病人,各自效果如何,副作用在哪儿。“药品信息沟通,是我们工作的主体。”他告诉笔者,询问医生用药感受的过程,其实也是让医生对你的药加深印象的过程,“从医生的反馈看,情况还不错,药效在病人身上基本发挥稳定,可以继续观察。”

随后,A先生找到了正在准备手术的科室主任,这位主任已经受邀出席其公司当晚将要举办的学术研讨会,并且要作主题报告。A先生用几句话的功夫,与主任最后敲定了报告主题。

大约8点半,A先生敲开了科室一线医生办公室的门。在10分钟时间里,他记下了这些医生在临床用药过程中的几个疑问,答应下周给出回复;然后,给他们留下了两份公司印刷的用药贴士和医学挂图。离开前,A先生也不忘把公司市场部制作的小礼-品——印有药品LOGO的即时贴10本、处方笔1盒,放在科室里供医生们取用。“用国际行业术语说,这些叫‘品牌提示物’,但是一定要限于医生的工作需要,不能天南海北地给。”

差不多接近9点,A先生上午最忙乱的时候结束了,医生也该上手术台了,他终于可以喘口气,开始“转战”另一个科室。

“内科医生我们也要拜访,但不用像外科那么‘抢时间’。”A先生说,因为内科一般没有手术,赶上医生不出门诊、又有兴趣谈的话,可以坐在他的办公室里,聊上很长时间。

根据A先生的经验,这天内科主任应该在办公室里“赋闲”。于是,他给主任带去了一份公司印发的论文汇编和内部医学刊物,顺便与主任聊了40分钟。很多时候,医生会跟他像朋友一样聊聊家常,但是他却不能一直被医生带着走,因为他得有意识地在谈话里,穿插进去他想传递的信息。A先生告诉小编,“比如我会在聊天当中,提到国外对这个药品的最新试验,提示医生这种药的优势又被证明了,或者它在某一人群身上可以使用了。总之,要带给医生一些新的东西。”

快到中午11点,A先生离开病房区,踱到门诊部,等着与快要结束门诊的内科副主任见上一面,给他送去一份肿瘤领域研讨会的邀请函。“因为临近午饭,这段拜访时间一般不会很长,有时候我会邀请医生一起吃饭,医生有时接受,有时婉拒。

有时,A先生会在午餐时间预约一个“科室会议”。科室会议一般是把某个科室的医生全部聚在一个小会议室里,召开药品宣讲会,但是,由于平时每个医生都太忙了,很难凑齐,所以科室会议多数会安排在吃饭时间。每当此时,A先生会提前一天在医院附近的外卖,预定整个科室的盒饭,会议开始前,还要跟同事一起安装投影仪、散发PPT材料。当医生用餐的时候,A先生就站在台上,用10~20分钟时间,讲解公司在全球批准的一套药品宣传片,通过分析试验数据来介绍药品各方面的特性。

讲完之后,医生如果有问题也会当场提问,比如“我上次开会时听到的内容跟你这次说的不一样”,或者“为什么两个临床试验的结果不同,能不能解释一下”,各种问题都会有。在这个场合,医药代表是主角。如果说不同代表间的水平有差异,往往就体现在这里。面对医生的提问,能回答得让医生信服的,说明医药代表的专业素养还可以。

下午,A先生赶到了另一家医院,把上午的流程“复制”一遍。期间,他还偶尔帮医生影印文件,去邮局取包裹之类的私事,也归他负责。

到了傍晚5点半,A先生坐上为参加当晚研讨会的外科主任预约的出租-车,回到了上午的医院,接上主任一起驶往北京国际会议中心。主任作主题报告的时候,下面的A先生就负责照顾其他医生,顺便也给自己充个电。晚8点散会后,A先生再安排车辆把主任送到家。自己进家门时,指向晚9点的时针,结束了他的一天。

A先生并不是每天都那么忙,但平均下来,他一天里要拜访十几位医生,“转战”1~2家医院。虽然他尽量摸规律,但要见到“忙得脚不着地”的医生,有时依然要碰运气。运气好的话,一星期内可以把他分管的6家医院的相关医生,轮流见上一次。A先生入行不到两年,作为基层医药代表,他每月的工资加福利大概1万余元。每季度根据指标完成的情况,会有几千元到几万元不等的季度奖。年终如果成绩特别突出,可能有出国交流的机会。

2、大中型国有制药公司医药代表(普药)

B女士供职于一家大中型国有制药公司。同样是医药代表,她的一天,明显没有A先生那么繁忙。B女士负责的是一种零售价几十元的肠胃药,性质上属于普药,大多不走病房,而是通过门诊医生开处方销给病人。所以,B女士每天最忙的有两个时段:医生出门诊前换白大褂的短暂间隙,和医生门诊结束后的半个小时。医生出诊前,能给B女士的时间也就5分钟,他们一般是打个照面,有事说事,没事也得混个脸熟。这之后的门诊时间里,B女士基本上回避,但会在各门诊结束后,通过她自己的“渠道”,从医院电脑上查出每个医生开出的处方量,然后按件计费,一盒药返给医生10元。

此外,B女士所在的公司也会举办肠胃领域的学术研讨会,有时候还会赞助医生举行面向大众的肠胃健康普及讲座。每到这种场合,B女士的工作就会变得比较繁忙。

B女士工作的核心是打数量战,但对病人的健康不会有什么影响。因为一般来说,医院会规定,同一分子和疗效的药可以进两种货,所以B女士的任务主要是PK掉对手,至于病人用谁的药,说实话其实差别不大。而且,B女士做的是普药,价格(指病人从医院拿到的零售价)不高,每个医生每天能处方的量也有限,所以B女士接触的医生必须比做特种药的医药代表多很多,广泛撒网,才能以数量取胜。

总的看来,B女士每月的工资加福利在1.5万元以上,算上季度奖和年终奖,每年收入约20万上下。

3、中型私营制药企业医药代表(抗生素)

C先生在一家中型私营制药企业工作,负责卖公司生产的一种抗生素。和A先生与B女士不同,C先生的一天中根本没有“研讨会”这种字眼,事实上,他的工作是按月计量的:月初“谈价”,月末打款。医生不同,给的“回扣价”也不同。遇到有名气、门诊量大的医生,“处方费”会高一些,遇到给点儿就行的小医生,C先生也会压价。C先生告诉小编,他也有同事月初就预付几千块现金给医生,月末根据实际销量补差额,在C先生看来,这样更干脆,医生也欢迎。

关于收入,C先生说平均一年下来20~30万元是能赚的,一些做得好的基本上一年还是会有100万。

故事讲完了。

乔布小编在接触“药代”这个词之前,对这个职业完全没有概念。后来才知道,Ta其实是个“舶来品”。

在上世纪70年代,国外的医药代表是一份高尚体面的职业,因为他被业界看作“制药厂家”、“医院”和“医生”之间的桥梁。他的主要任务有2个:
1、传递药品信息
2、收集临床反馈

1978年改革开放,外资药企陆续进入中国,开始了“中国式”医药代表,演变到现在,很多人提到“药代”就等同于看到了“公关”。

从一位跨国企业药代的口中,我们得知:“一般技术含量越高的药,对厂家的规模和研发能力就要求越高,同时这些企业也会希望他们的医药代表有本科甚至研究生学历,不然没资格给医生“宣讲”。而越往下,厂家招收代表的门槛一般越低,代表的素质越容易鱼龙混杂,手段也越不正规。”

所以,到底是“药品信息沟通员”,还是“营销公关”?大家自己体会吧。

上面是乔布小编扒到的一篇原载于2011年《中国青年报》上的文章,讲述不同类型公司的医药代表典型的一天,供大家参详。