七个最好的销售分析销售

发布时间:2022-08-20 浏览( 12055 )

他们拥有最好的工作:

如果你爱他,就让他去做销售;

如果你恨他,就让他去做销售。

他们的行业各不相同,金融、IT、奢侈品、消费品甚至还有媒体;他们的经历也各不相同,有转行的医生、有致力于私人空间改造的浴具销售也有从业十多年的保险规划师,但是在“赚钱”这件事上,他们的看法空前一致:天上在下金钱雨,想拿多少就有多少。

财务上的胜算可能只是“best job”的要素之一,除此之外,这七位优秀的销售人员还拥有:

客户的友谊、对手的尊重、快乐的心境。

几乎每一个刚入行的销售人员梦想的成功都在他们身上展露无疑。还有谁比他们的工作更好?在北京后海的一家没有名字的酒吧里,记者和他们一起谈论“销售”这个让人又爱又恨的职业,对那些还没有成功逾越过了那个坎的人来说,销售是汗流浃背的职业:每日三访,被客户奚落,为考核疲于奔命。但当你到了一个境界,生意成于谈笑间,轻松得像后海晨间带着荷香的风。如此,赚钱的咒语解开,在金钱雨中,你该考虑的是用手接还是用桶装。

平安保险精诚理财经理 于彤 11年的销售经验,具有国际认证财务顾问师、LIMRA(国际寿险行销协会课程认证讲师)、LOMA(国际寿险管理师)等多项职业资格。

“我是个卖保险的。”于彤自我介绍时这么说,这个小圈子因此开了坦诚的先河,大家纷纷以此介绍,于是卖安利的,卖车的,卖计划的,卖马桶的翩然而至。事实上,他们的工作远远没有一个“卖”字这么简单,于彤作的工作实实在在是----理财规划师。记者知道于彤的名片更新速度难以想象,直到这张小卡片塞不下越来越多的头衔和代表层级的星星----就像你很难想象于彤能生活得这么恬阔自在:几乎不陪客户吃饭,5点准时下班陪儿子玩。于彤自己雇了三个秘书,因为,客户实在要多了。

销售秘笈之一:我赢还是双赢

于彤:销售在细分的过程中,是能分出层次和区隔的。高层次的就是顾问式销售,而低层次的就是推销式销售。推销式销售是主观的,按一定价格把东西卖出去就万事大吉了,最后是“我赢”;而顾问式销售是“双赢”,“你赢”是因为客户的问题得到解决,“我赢”是我拿到佣金赚取利润,它是站在客户的角度考虑问题,协助客户。顾问式销售最大的特点是“我会听”,先了解客户的需求,然后有所反馈,无论做有形产品还是无形产品,这都是相通的。

销售秘笈之二:把不可能变成可能

于彤:我认为销售的特质是把“不可能”变为“可能”,这是我通过我所经历的一件事得出的结论。我曾经接触一个企业的负责人半年多,但都被对方拒绝了,让他们成为我的客户好像是不可能的事情了。但2003年5月,“非典”事件来袭,很多企业的员工都不敢上班了,人心惶惶,平安及时推出了面向企业的新险种,这让我看到了机会,于是我又一次和这个企业联系,比较顺利地与其达成了第一单生意,虽然数额不高,但使我们建立了很好的关系,后来我又陆续给这个企业的三四十名员工做了个人的养老、医疗保险的方案,这样,团体客户又成为我的个人客户。

北京北星行汽车销售中心销售经理 孙彦威 以两倍于平均水平的业绩,独霸销售冠军之位

销售秘笈之三:产品本身只是载体

孙彦威:我是以顾问的身份站在客户的面前,产品本身只是一个载体,最重要的还是解决客户的需求和问题。客户购买产品,不只是关注一时的享受,他们更关注长期的服务。

而怎么做一个好的销售,需要具备很好的学习能力、认知能力和诚信程度,能敏锐地发现客户的问题,并能提供多种解决方案帮客户解决问题。要想销售成功,先要学会与客户分享快乐,先倾听他们高兴的事儿,然后让他们愉快地接受我们的产品。

腾讯广告部全国渠道总监 武辉 4年的媒体销售经验,如今年业务量数亿元

“如果说我还有成功的地方,那就是我把自己推销出去了,并且找到适合自己的位置。”

销售秘笈:一张诚实的脸

武辉:不是每个人都适合做销售,关键是要找到一个与众不同的方法。除了勤奋努力,通过不断学习使自己专业过关外,天生的沟通能力、端正的外貌也是很重要。男孩长得帅,女孩长得漂亮,自然会讨人喜欢,这些都会使你的销售身份加码。曾经一堂销售培训课上,老师讲过这么一句话,“做销售,要有一张诚实的脸。”

北京富隆佳网科技公司总经理 吴璋 2003年年初自己创办公司,从事网络产品分销你是猎人还是农夫?吴璋自诩为一个快乐的农夫――往往要花比人多很多的时间耕耘,但过程却快乐。在讲述自己销售经历的时候,吴璋的一字要诀备受同行赞许――一个“养”字。吴璋说:先交朋友,再谈生意。业务生涯,几乎所赚大部分都花在养客户上。

销售秘笈之四:养

吴璋:从事销售工作的人有两种,一种是猎手型,一种是农夫型。我就是农夫型的,一般情况下,我做成一个项目都要经过很长时间的接触和钻研,先老实、诚心地和对方交朋友,再做客户。当初我在深圳卖猫(moderm),深圳第三大的分销商是我的目标客户,我几乎天天上门,四十九次都杳无音讯,直到第五十次,那边老总的机器出了点故障,随手就测试了一下我的“猫”,呵,不错,然后就是几十个小试牛刀,后来这个客户成为我们公司在深圳地区最大的客户。

可以这么说,销售这个职业尤其需要勤奋和努力。我刚刚做销售时,收入完全靠提成,我跑遍了广州、汕头、韶关、深圳几个地方,不停地找代理商,客户的购买量从几千块钱到几十万不等。再小的客户我也不放过。我曾经为了拿下一个单子,在客户家里住了5天,当客户成了朋友,当话题延展到生活,单子水到渠成。

IBM北京区销售 朱力

销售秘笈之五:客户看中的不止是产品,还是你整个人和资源

朱力:我印象最深的一次销售,是中关村购物广场里一家主题店,去年6月开始接触客户,比竞争对手晚了3个月,但我利用客户搞活动的机会,帮他们发礼品,给对方留下很好的印象,随后我利用个人的人际关系帮客户联系到了国内最成功的购物中心,帮他们找到投资,最后达到了投资方、客户、软件合作商和我(硬件厂商)“四赢”的结果。所以说,做销售其实是一个桥梁,我能调动我的资源帮助客户解决问题。

多年来从事销售工作,我总结出一些心得:

第一,刚刚入行,最好找一个好公司,大平台,你能从正规的流程中学到很多东西;

第二,从中找到快乐,有一句话说的好,“能之不如好之,好之不如乐之”,只有快乐才能更容易成功。

医学博士 石法武 安利特一级经销商,年营业额数千万

“做一个品牌就够了,它能给我带来足够的财富。”从医生到安利,从医学博士到科普读物作者,石法武的销售经历始终闪烁着医者的人文关怀。在他的客户眼中,石博士远远超过销售的概念,他是健康顾问,他只推荐他信赖的。

石法武:我对销售成功有两个理解,一是发现并满足客户的需求,二是建立个人良好的口碑和响亮的品牌。我的名片上只有我的名字和电话,目的就是让人对我这个人留下深刻的印象。我在销售时,并不急于把产品卖出去,而是从对方的立场来分析,满足顾客的需要,这样反而更容易留住顾客。

德国汉斯格雅股份公司销售经理 段正

“销售就是做人,做人最根本。”

段正:销售就是根据客户的内在需求提供服务,挖掘产品背后的东西。比如我们销售的卫浴产品属于私人空间,是很私密的,不是很受重视,但能给人带来舒适环境的、更显示生活品质提高的就是自己的家,所以我们在销售时都要传达这样一种生活理念。