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【分享】十年销售经验达人告诉你如何成为一名top sales

2015-06-19
小堂有话要说:最近经常有小伙伴问我,乔小堂乔小堂。我想做销售有没有什么建议啊?面试销售时有啥技巧什么的?还有怎么拜访客户,如何拉进与客户的关系促成销售?甚至还有人问,小堂我要怎么才能做到top sales和销售总监啊?

每当如此,小堂都十分内疚。
因为臣妾真的不造啊,我明明只是一只偶尔卖卖萌的喵星人而已…………
【分享】十年销售经验达人告诉你如何成为一名top sales
这么专业性的问题,当然需要销售界的专业人士来回答。
于是小堂特意邀请了原分众传媒的销售副总监Rinda,来给大家说说如何才能成为一名top sales。

Q: 今天的第一个问题:性格内向的人适不适合做销售?

虽然销售有千百种,各有各的风格,但最基本的还是要愿意并擅长和人打交道。心理学说一个人内向是  具有安静、内省、喜欢独处、不喜欢接触人的特征,我认为和销售的工作要求还是有差异的。

Q: 所以这样说的话,内向的人就不太适合做销售了吗?

是的。前几天在上一门课程,有教授分享说,一个性格很内向的人突然在一年中性格大变化,成为一个很外向的人。这是一门心理学的课程。教授分析了其成长经历和家庭环境,对这个人的性格做出了分析,本身其实就是外向气质的人。

我讲这个的目的,不是说内向怎么变化为外向,而是想说要对自己的性格有一定的认识。大家有兴趣可以做一下MBIT职业性格测试。

Q: 那么面试销售的时候应该注意哪些方面?

我们分两个方面来说这件事吧。首先,面试真的是一个双向选择的过程。在面试一个岗位之前,首先尽可能真实和充分的认识自己.其实了解这个岗位对人才的要求和自己是否匹配。那么接下来的面试就很轻松了。做到不卑不亢,发挥出自己的本色。

我知道很多初进入社会的同学很在意面试的机会,生怕表现得不好,结果反而战战兢兢,表现得很一般。其实要知道,如果因为某个岗位看上去很美,而忽略了自身的合适性。

通过技巧去获得面试官的欣赏,那么即使得到这份工作,未来在工作中也未必能发挥自己最大的优势。从另一个方面来讲,面试官喜欢看到一个应聘者首先要落落大方,有礼貌,这对销售岗位尤其重要。

其次,面试过程中要会倾听,在适合的时候发言,敢于提出必要的问题来促进双方的了。
第三,围绕主题,发散思维后要能及时绕回来,说话要有条理。
  
为什么这三点重要?因为我觉得这三点其实也是销售谈判需要注意的。
最后,既然是双向选择,也要在面试过程中观察对方,无论是HR还是直接上司,你需要判断他们体现出来的企业或团队文化、做事风格是不是你适合的。

Q: 在销售过程中很多人在陌生拜访的时候,总是不知道怎么开口,那怎样的开场和称呼能让客户降低抵触?会让客户感觉更亲切,更没有防备心?

更礼貌一些,同时也更不卑不亢一些。听上去有点矛盾,对吧?我来具体说说。初次接触,销售的确可以稍微放低身份,主动表现得更礼貌一些。俗话说伸手不打笑脸人,对方也不至于太为难你。

但要明白,成功销售产品,更重要的是你能为对方提供价值,而不是一味的表达诚意。所以,礼貌的开始交谈后,就应该要体现自己的专业性,把自己能带给对方的利益说到位。当然这需要对产品和行业有较深的理解,需要从一开始就去学习积累。

如果刚刚踏入这个岗位。那你就表现你的真诚,知道的就说知道,不知道的就记录下来,告诉对方一个反馈的时间,并在约定时间内给出回复。

希望新销售不要学着讲大话。这样给人的印象很不靠谱,自己也很累。最后还是要善于倾听,并养成做会谈记录的习惯,这样才能准确的判断对方需求.客户喜欢认真而不是太聪明的销售。

Q: 作为一个刚毕业的大学生要做销售需要做哪些准备具备哪些素养,才能成为一名top sales呢?

要静得下心,不满足于自己的成绩。 销售是一个容易让人骄傲的岗位,尤其是刚毕业几年,只要努力,可能会赚得比同龄人稍多的收入。

如果价值观不正确的话,会容易自满,并且停滞不前。所以一定要不满足于成绩,多学习。而且自己要有一定的自律性。

Q:從銷售部進入市場部與直接進入市場部的優劣能做一个比较吗?

同一个公司市场部和销售部的职能不一样,工作内容其实挺千差万别的。个人认为有销售部的工作垫底都很好,因为只有真正在一线把握了客户需求。 那么在任何一个岗位都能换位思考,对客户利益和公司利益有个权衡。

Q:  面试或者销售时,如何才能有冷静的思维?清晰的逻辑?说话有条理? 

其实这都是要下笨功夫的。就像你们大学生做辩论赛的时候,那个风采多么引人入胜,但其实之前都经历了大量的阅读、练习。 正是台上一分钟,台下十年功,一样的道理,没有什么捷径。

在我刚刚接触销售岗位的时候,每次去客户拜访前都会做很多准备工作。从头到尾把方案过无数遍,假设自己是客户会提出怎样的问题,然后再加以回答,方方面面的问题都会想到。 

而没有想到客户又问到的问题,就把它记录下来,这就是你最大的收获。像分众这个大的户外公司,说起来销售都是狼性销售,每年都要搞3-4次的实战训练,其实是什么,很简单,就是“百问百答”。

假设客户的一百个问题,给出标准答案。在会背的基础上去演练成自己的一套逻辑,一套方法。所以我们看到一些老销售,说话特别有条理,完全不看PPT,这都是磨练出来的。 

Q:  销售岗位面试对于男女选择会有偏向吗?应该怎么应对?

一般的销售工作对男女没有偏向,这个可以先了解一些销售的具体行业和产品。例如广告行业,可以说是各有优势,女生还略多一些。

女生当然就是能给人比较亲切的第一印象,客户的防备心会降低一些。但男生在处理客情关系时,又有他们男性的一套。所以都很好。最终大家还是以真诚双赢致胜。

———————————请叫我分割线,谢谢———————————— 

姐妹篇:【访谈】听十年资深广告人谈销售(上)
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