一个营销人员的成长路径

发布时间:2015-06-17 浏览( 4428 )
目录
  1. 乐于「开单」(注重个人营销业绩)
  2. 广告发烧友
  3. 重视客户和线下渠道
  4. 公关与媒体营造
  5. 重视价格体系和渠道营造
  6. 关注产品和教育市场

营销是条不归路,当最初面对指标的时候,年轻的你我还算觉得有挑战、感到兴奋并充满动力;但若日复一年,永怀激情是需要很强的内驱力的一件事,再加上营销结果和行业兴衰、外部市场、经济大势都高度相关,所以难免产生疲惫,抑或因为中途放弃,很多人没有走到最后,或者一些行业差异,个体差异,以下未必准确,尽量涵盖营销人员完整的心智路径:

乐于「开单」(注重个人营销业绩)

刚入行这个阶段的营销人员,总是对自己个体的业绩高度关注。这是非常正确的,做营销,若是没有点狼性、没有点争强好胜的成就动机,是很难获得成长的。

广告发烧友

喜欢广告,不仅关注本行业的广告,而且关注其他行业的广告。硬盘存得满满,各种获奖作品信手拈来,乐于评价、讨论广告。张口平面表现,闭口创意落地,电梯里看广告比谁都仔细。这也是营销人员成长的必经之路,其实也是刚刚开始。

同时,在这一阶段,营销人员重视产品包装,和定型后的「营销定位」,但是尚无能力和意识去影响产品本身。

重视客户和线下渠道

这个阶段,营销人员开始思考客户的需求是什么,有些行业需要高度维系客户关系,甚至成了跳槽时候最大的筹码。

另一方面,如果广告发烧友是高举高打的线上打法,那么精研客户就是线下决胜。还记得潘石屹带队去山西推销建外soho么?据说当年潘石屹选销售人员,最重视的就是有多少成交客户。房地产尚且如此,何况B2B的行业。

公关与媒体营造

这方面,史玉柱已是无出其右。请读开头提到的答案。这个阶段,营销人员开始注重媒体关系,和各大报纸、电视、杂志媒体沟通,重视软环境、重视媒体口碑、重视美誉度,时常会制造事件以充实关注度。(注意美誉度和关注度是两回事,有时候你的产品很受赞扬,但是缺乏市场关注。)

你若是个卖手机的营销总监,那么你还得和那些知名的测评机构维持一个良好的沟通。我相信现在大部分测评机构都是秉持良心,但子曾经曰过「闻其声不忍见气死」,是以评测机构不至于对老朋友下黑手的。

重视价格体系和渠道营造

这和上一点应无所先后,和行业有关,勿深究。这世上,没有卖不出的产品,只有卖不出的价格。oppo手机若是两千元买得不好,可以试试1800元,再不行,100一台,总有人要。但是,降价不是真本事,提价也不是有追求,找到价格和销量的平衡点,这才是见功底的事情。

那么,如何让自己的产品体系不互相倾轧?哪种产品是现金流型的,哪种是利润型的?哪种产品保证市场占有率,哪种产品树标杆立口碑?各种渠道如何分配货量,和各渠道的分成如何,渠道怎样建立,如何结算款项,超过何种销量给予返点等等,这些都是在这个阶段营销人员所要考虑的事情。

以上这些,都需要大数据来支持,这就不是单枪匹马能实现的,企业内部市场组(及外部咨询顾问公司)的功力,这时候就见其水平了。

关注产品和教育市场

大卫·奥格威曾经说:一个广告运动的效果更多的是取决于你产品的定位,而不是你怎样写广告。

对的,所有营销人员都知道,产品好,营销人员省一大半的力气。我这卖ip5s,对面是中华酷联,想在利润和口碑方面超过我,这可不是你投多少营销费用能实现的。

但企业内部的营销人员,能在产品阶段介入、影响甚至是决策产品,是相对比较困难的事。这时候通常是「老板级别」的人员更有发言权。

教育市场,还请参见史玉柱案例(脑白金),几乎是在中国保健品行业最式微的时候进行了一场赌博式的战争,并且赢了下来。很多大公司都有能力教育市场,比如sony,sony早期也是教育市场的模范,比如说「随身听」这个市场,就是walkman生造出来的。而也有失败的案例,比如说 sony 的 md 这款产品,最后无疾而终。

感谢知乎网友@唐僧同志 的分享