小编这里有三个药代卖药的故事，不过在讲故事之前，我们先先补充一下药品进院的背景知识。如果这些医院中的组织结构和人员构成你已经懂了，可以直接去看ABC的故事。

一、医院进药的总体流程

在药品销售进入医院的过程中，一般而言，医药代表会接触3类人

1、直接受用药品的科室或相关科室的临床主任

2、主管药品的院长，也就通常所说的业务院长

3、医院院长，也就是正院长，他们一般出身临床，如果是不错的药品，或与他相关的药品品类医药代表会选择去拜访。

一般医院药品进药的正常流程是：

1、相关临床科室的用药申请

2、药剂科主任的首肯

3、药事委员会讨论通过

4、药剂科主任与主管院长的签字

5、达成采购的采购单。

对于大多数的医院，尤其那些二级医院，一般临床主任 (特别是大外科大内科主任)、药剂主任和分管院长，都有权直接干涉药品的进院工作。所以这就要求医药代表在对一家医院进行调研的时候，应该关注的，不仅仅是这个药品在这家医院的竟争对手，用量情况，而且更多的还要了解这三人在对进药事务上的态度与偏好。

再谈一谈药事委员会，实际上，这委员会的牌子平日就是指药剂科，在每年一次或多次进行进药讨论的时候，他们一般都是临时的组合，而在这组合中，起关键作用的，一般也还是业务院长，药剂科主任与相关的大内科大外科或很专科的临床科主任。

在中国式的医药“商战”中，每个代表都要设法突破两道关卡（医生与药剂科）：先想办法让自己的药进入医院的药库，再“促使”医生开方子用掉它，以此带动总销量。

二、药代工作实例

上文小编为大家简要叙述了药品进医院的一般流程，不过在实际中却又有着很多不同的操作。

1、大型跨国制药公司医药代表（特种药）

A先生是一家大型跨国制药公司的医药代表，负责推介一种肿瘤病人化疗期间使用的特种药。

这天早上没到7点，A先生就起床了。8点多，他赶到北京市东城区的一家三甲医院，在外科病房外等候，在医生巡查完病房、上手术台之前的间隙里，与他们说上几句话。“外科的医生每天上午只在这个时段有空，关键医生都在，都能见上。”A先生说，“所以我把每天最重要的事情，都放在这个时段。”

A先生负责的药，本月已经被这个科室处方了十几次。8点10分，A先生找到了科室的一位主治医师，开始询问他对这个药的使用感受和总体评价，顺便关注一下上周用药的几个化疗病人，各自效果如何，副作用在哪儿。“药品信息沟通，是我们工作的主体。”他告诉笔者，询问医生用药感受的过程，其实也是让医生对你的药加深印象的过程，“从医生的反馈看，情况还不错，药效在病人身上基本发挥稳定，可以继续观察。”

随后，A先生找到了正在准备手术的科室主任，这位主任已经受邀出席其公司当晚将要举办的学术研讨会，并且要作主题报告。A先生用几句话的功夫，与主任最后敲定了报告主题。

大约8点半，A先生敲开了科室一线医生办公室的门。在10分钟时间里，他记下了这些医生在临床用药过程中的几个疑问，答应下周给出回复；然后，给他们留下了两份公司印刷的用药贴士和医学挂图。离开前，A先生也不忘把公司市场部制作的小礼-品——印有药品LOGO的即时贴10本、处方笔1盒，放在科室里供医生们取用。“用国际行业术语说，这些叫‘品牌提示物’，但是一定要限于医生的工作需要，不能天南海北地给。”

差不多接近9点，A先生上午最忙乱的时候结束了，医生也该上手术台了，他终于可以喘口气，开始“转战”另一个科室。

“内科医生我们也要拜访，但不用像外科那么‘抢时间’。”A先生说，因为内科一般没有手术，赶上医生不出门诊、又有兴趣谈的话，可以坐在他的办公室里，聊上很长时间。

根据A先生的经验，这天内科主任应该在办公室里“赋闲”。于是，他给主任带去了一份公司印发的论文汇编和内部医学刊物，顺便与主任聊了40分钟。很多时候，医生会跟他像朋友一样聊聊家常，但是他却不能一直被医生带着走，因为他得有意识地在谈话里，穿插进去他想传递的信息。A先生告诉小编，“比如我会在聊天当中，提到国外对这个药品的最新试验，提示医生这种药的优势又被证明了，或者它在某一人群身上可以使用了。总之，要带给医生一些新的东西。”

快到中午11点，A先生离开病房区，踱到门诊部，等着与快要结束门诊的内科副主任见上一面，给他送去一份肿瘤领域研讨会的邀请函。“因为临近午饭，这段拜访时间一般不会很长，有时候我会邀请医生一起吃饭，医生有时接受，有时婉拒。

有时，A先生会在午餐时间预约一个“科室会议”。科室会议一般是把某个科室的医生全部聚在一个小会议室里，召开药品宣讲会，但是，由于平时每个医生都太忙了，很难凑齐，所以科室会议多数会安排在吃饭时间。每当此时，A先生会提前一天在医院附近的外卖，预定整个科室的盒饭，会议开始前，还要跟同事一起安装投影仪、散发PPT材料。当医生用餐的时候，A先生就站在台上，用10～20分钟时间，讲解公司在全球批准的一套药品宣传片，通过分析试验数据来介绍药品各方面的特性。

讲完之后，医生如果有问题也会当场提问，比如“我上次开会时听到的内容跟你这次说的不一样”，或者“为什么两个临床试验的结果不同，能不能解释一下”，各种问题都会有。在这个场合，医药代表是主角。如果说不同代表间的水平有差异，往往就体现在这里。面对医生的提问，能回答得让医生信服的，说明医药代表的专业素养还可以。

下午，A先生赶到了另一家医院，把上午的流程“复制”一遍。期间，他还偶尔帮医生影印文件，去邮局取包裹之类的私事，也归他负责。

到了傍晚5点半，A先生坐上为参加当晚研讨会的外科主任预约的出租-车，回到了上午的医院，接上主任一起驶往北京国际会议中心。主任作主题报告的时候，下面的A先生就负责照顾其他医生，顺便也给自己充个电。晚8点散会后，A先生再安排车辆把主任送到家。自己进家门时，指向晚9点的时针，结束了他的一天。

A先生并不是每天都那么忙，但平均下来，他一天里要拜访十几位医生，“转战”1～2家医院。虽然他尽量摸规律，但要见到“忙得脚不着地”的医生，有时依然要碰运气。运气好的话，一星期内可以把他分管的6家医院的相关医生，轮流见上一次。A先生入行不到两年，作为基层医药代表，他每月的工资加福利大概1万余元。每季度根据指标完成的情况，会有几千元到几万元不等的季度奖。年终如果成绩特别突出，可能有出国交流的机会。

2、大中型国有制药公司医药代表（普药）

B女士供职于一家大中型国有制药公司。同样是医药代表，她的一天，明显没有A先生那么繁忙。B女士负责的是一种零售价几十元的肠胃药，性质上属于普药，大多不走病房，而是通过门诊医生开处方销给病人。所以，B女士每天最忙的有两个时段：医生出门诊前换白大褂的短暂间隙，和医生门诊结束后的半个小时。医生出诊前，能给B女士的时间也就5分钟，他们一般是打个照面，有事说事，没事也得混个脸熟。这之后的门诊时间里，B女士基本上回避，但会在各门诊结束后，通过她自己的“渠道”，从医院电脑上查出每个医生开出的处方量，然后按件计费，一盒药返给医生10元。

此外，B女士所在的公司也会举办肠胃领域的学术研讨会，有时候还会赞助医生举行面向大众的肠胃健康普及讲座。每到这种场合，B女士的工作就会变得比较繁忙。

B女士工作的核心是打数量战，但对病人的健康不会有什么影响。因为一般来说，医院会规定，同一分子和疗效的药可以进两种货，所以B女士的任务主要是PK掉对手，至于病人用谁的药，说实话其实差别不大。而且，B女士做的是普药，价格（指病人从医院拿到的零售价）不高，每个医生每天能处方的量也有限，所以B女士接触的医生必须比做特种药的医药代表多很多，广泛撒网，才能以数量取胜。

总的看来，B女士每月的工资加福利在1.5万元以上，算上季度奖和年终奖，每年收入约20万上下。

3、中型私营制药企业医药代表（抗生素）

C先生在一家中型私营制药企业工作，负责卖公司生产的一种抗生素。和A先生与B女士不同，C先生的一天中根本没有“研讨会”这种字眼，事实上，他的工作是按月计量的：月初“谈价”，月末打款。医生不同，给的“回扣价”也不同。遇到有名气、门诊量大的医生，“处方费”会高一些，遇到给点儿就行的小医生，C先生也会压价。C先生告诉小编，他也有同事月初就预付几千块现金给医生，月末根据实际销量补差额，在C先生看来，这样更干脆，医生也欢迎。

关于收入，C先生说平均一年下来20～30万元是能赚的，一些做得好的基本上一年还是会有100万。

故事讲完了。

乔布小编在接触“药代”这个词之前，对这个职业完全没有概念。后来才知道，Ta其实是个“舶来品”。

在上世纪70年代，国外的医药代表是一份高尚体面的职业，因为他被业界看作“制药厂家”、“医院”和“医生”之间的桥梁。他的主要任务有2个：
1、传递药品信息
2、收集临床反馈

1978年改革开放，外资药企陆续进入中国，开始了“中国式”医药代表，演变到现在，很多人提到“药代”就等同于看到了“公关”。

从一位跨国企业药代的口中，我们得知：“一般技术含量越高的药，对厂家的规模和研发能力就要求越高，同时这些企业也会希望他们的医药代表有本科甚至研究生学历，不然没资格给医生“宣讲”。而越往下，厂家招收代表的门槛一般越低，代表的素质越容易鱼龙混杂，手段也越不正规。”

所以，到底是“药品信息沟通员”，还是“营销公关”？大家自己体会吧。

上面是乔布小编扒到的一篇原载于2011年《中国青年报》上的文章，讲述不同类型公司的医药代表典型的一天，供大家参详。