销售小组

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  • 08-26 10:56
    【测一测】看看你的能力到底适不适合做销售这行?
    										
    1.假如你的顾客询问你有关产品的问题,你不知如何回答,  你将    (    ) (1)以你认为对的答案,用“好像了解的样子”来回答。 (2)承认你缺乏这方面的知识,然后去寻找正确答案。 (3)答应将问题转呈给业务经理。 (4)给他一个听来很好的答案。 2.当客户正在讨论,而且很明显的,他所说的是错误的,你将    (    ) (1)打断他的话,并予以纠正。 (2)聆听然后改变话题。 (3)聆听并提出其错误之处。 (4)利用质问并使他自我发觉错误。 3.假如你觉得有点泄气时,你应该    (    ) (1)请一天假不去想公事。 (2)强迫你自己更卖力去做。 (3)尽量少拜访。 (4)请求业务经理和你一道出去。 4.当你拜访经常吃闭门羹的客户时,你应该    (    ) (1)不必经常去拜访。 (2)根本不去拜访他。 (3)经常去拜访并试图去做友善关系。 (4)请求业务经理换一个人去试试。 5.你碰到对方说:“你的价钱太贵了”,你应该    (    ) (1)同意他的说法,然后改变话题。 (2)先感谢他的看法,然后指出一分钱一分货。 (3)不管客户的说话。 (4)诉说你强而有力的辩解。 6.当你回答客户的相反意见之后,你应该    (    ) (1)保持缄默并等待客户开口。 (2)变换主题并继续销售。 (3)继续指证以支持你的论点。 (4)试行缔结。 7.当你进入客户的办公室时,正好他在阅读,他告诉你,他  一边阅读,一边听你的话,那么你应该    (    ) (1)开始你的销售说明。 (2)向他说你可以等他阅读完才开始。 (3)请求合适的时间再访。 (4)请求对方全神聆听。 8. 固你正用电话去约一位客户以安排拜访时间,总机小姐把你的电  话转给他的秘书小姐,秘书小姐问你有什么事,你应该(    ) (1)告诉她你希望和他商谈。 (2)告诉她这是私事。 (3)向她解释你的拜访将给他莫大的好处。 (4)告诉她你希望同他讨论你的产品。 9.面对一个急进型的客户,你应该    (    ) (1)客气的。 (2)过分客气。 (3)证明他错了。 (4)拍他马屁。 10.对付一位悲观的客户,你应该    (    ) (1)说些乐观的事。 (2)把他的悲观思想一笑置之。 (3)向他解释他的悲观外表是错误的。 (4)引述事实并指出你的论点是完美的。 11.在展示印刷的视觉辅助工具时,你应该    (    )  (1)交予客户辅助销售工具,在他阅读时解释销售重点。 (2)先销售视觉辅助工具,然后再按重点念给对方听。 (3)把辅助工具留下来,以待访问之后让他自己阅读。 (4)答应他把一些印刷物张贴起来。 12.客户告诉你,他正在考虑竞争者的产品,他征求你对竞争  者的意见,你应该    (    ) (1)争者产品的缺点。 (2)争者产品的特征。 (3)悉他人的产品然后继续销售你自己的产品。 (4)以引开他的注意力。 13.当客户有购买的征兆如“什么时候可以交货”,你应该(    ) (1)说明送货时间,然后继续销售你的产品特点。 (2)告诉他送货时间,并请求签订单。 (3)告诉他送货时间,并试做缔结。 (4)告诉他送货时间,并等待客户的下一骤。 14.当客户有怨言时,你应该    (    ) (1)打断他的话,并指出其错误之处。 (2)注意聆听虽然你认为你公司错了,但有责任予以否认。 (3)同意他的说法,并将错误归咎于你的业务经理。 (4)注意聆听判断怨言是否正确,适时答应立予纠正。 15.假如客户要求打折,你应该    (    ) (1)答应回去后向业务经理要求。 (2)告诉他没有任何折扣了。 (3)解释本公司的折扣情形,然后热心的销售产品特点。 (4)不予理会。 16.当客户向你说“你的产品某某朋友用的很不满意”,你应该    (    ) (1)告诉他该用户在乱说,只是希望你不要买而已。 (2)告诉他该用户跟我们公司关系没处理好。 (3)详细询问什么地方不满意,并针对性地解答。 (4)告诉他可能公司的培训,用户的操作等方面没有协调好。 17.在获得订单之后,你应该    (    ) (1)谢谢他然后离去。 (2)略为交谈他的嗜好。 (3)谢谢他并恭喜他的决定,扼要的再强调产品的特征。 (4)请他到附近去喝一杯。 18.在开始做销售说明时,你应该    (    ) (1)试图去发觉对方的嗜好并交换意见。 (2)谈谈气候。 (3)谈谈今早的新闻。 (4)尽快的谈些你拜访他的理由,并说明他可获得的好处。 19.在下列情况下,哪一种是销售员充分利用时间的做法(    ) (1)将客户资料更新。 (2)当他和客户面对面的时候。 (3)在销售会议讨论更好的销售方法。 (4)和销售员同仁讨论时。 20.当您的客户被第三者打岔时,你应该    (    ) (1)继续销售不予理会。 (2)停止销售并等候有利时刻。 (3)建议他在其他时间再来拜访。 (4)请客户去喝一杯咖啡。 认真做题后再看答案哦! 销售能力测评评分表 如果您的分数是一百分,您是专业的销售员;如果分数在90-99分,您是很优秀的销售员;如果分数在80-89分,您是一个良好的销售员;如果分数在70-79分,你是一般销售员; 如果分数在60-69分,您是待训练的销售员; 如果分数在59分以下,您需要自问:我选择了销售这个行业是对的吗?欢喜
    • 【测一测】看看你的能力到底适不适合做销售这行?
  • 07-15 16:09
    【技能GET√】如何让Cold Call成功率翻倍?
    										
    吐舌头销售小菜鸟们入行遇到的第一件差事也许就是打陌生电话。cold call技术哪家强?这活儿猎头是强项!快跟着猎头姐姐学学电话技巧吧~ 整理自猎聘网 Cold call (以下称cc),冷不丁电话或称陌生电话, 是猎头的工作方法,中国绝大多数猎头顾问每天就是在 cold call 中度过的。cc效率的高低直接影响着一个consultant 甚至一个 search firm的绩效。 携程和E龙的运作模式几乎是一样的(call center),但从接到预定电话到完毕,携程的每个电话的处理时间仅是E龙的三分之一,这就意味着携程的成本也是是E龙的三分之一。 在当代商业竞争中,三分之一的成本意味着什么?成败! 在绝大多数通用型职位上,一个猎头顾问面临的竞争是异常激烈的。如果 cc的效率能够提高一倍,平庸的 consultant 便 outstanding 了。 想做好cc,就必须培养自己的心理素质和随机应变能力。很多新入行的猎头不免对cc有心理障碍,这跟面子问题无关,这是我们的工作方式,just do it!  其实cc没有太多的教条课程,唯有多练习,还有就是多了解行业知识,以丰富的知识作为cc背景,去获取更多的信息。 打Cold Call的技巧有哪些? 做好准备工作:打每个 cc前做好准备,包括对方资料的收集,了解客户和产品相关信息,cc的对象工作职能和部门大概架构,最好有公司的分机结构;question list;记录用文具等等。 结构化交流:漫谈式的聊天并不适合大多数cc,结构化的交流对于提高cc效率来讲至关重要! 交流要有激情:要角色带入,要让自己完全相信就是你扮演的那个人。有一同事是cc高手,几乎没有找不到的人,就是这样,很有激情,感情语气因其身份变化而变,很有效! 想好合理的理由:call一个职务的时候最好有一个合理的理由:几乎所有公司都可以以这个理由进入,而且这个理由绝对是你说的次数越多越熟练,到最后自己都深信不疑了。 善于记录:根据150理论,一个人最多只能同时与150人保持经常联络。手机的SIM卡一般都设计成可以容纳150人的电话记录。一个猎头所 contact 的人远远超过150个,所以一定做好电话记录。  多实践多总结:任何高手与新手的区别不过是熟练掌握更多的雕虫小技而已,比如怎么绕过前台等等,但这些技巧往往无法言传,打过1000个cc之后,便会顿悟。 最差的结果不过是对方识破你是猎头,挂电话而已,没有其他什么太多损失的。虽然有碰钉子的时候,但是一旦cc成功,想想自己怎么通过不见面就能说服别人,心里会有莫大的满足感~~~分享我的这些cc经验与大家共勉。
    • 【技能GET√】如何让Cold Call成功率翻倍?
    7615 7 15 销售小组
  • 07-11 21:37
    大专
    										
    证一个都没有,就一个毕业证吧。。。咋整
  • 06-12 00:55
    和谁都能聊起来
    										
     这样的性子是那种自来熟还是某种能力? 自己就是这种看到陌生人有时候觉得无聊,都会想聊上几句,不停的聊也行只要他愿意。 
  • 05-27 22:37
    暨大香港毕业生金融分享会!
    										
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    • 1张/共6
  • 2016-12-19
    他被拒绝1855次后才成功,请问你才试过几次?
    										
    下面这篇文章可以说并不陌生,但是现在看来依旧经典!最近身边很多朋友都在不停的抱怨这、抱怨那。又是嫌工作压力大,又是嫌钱少。就连辉哥有时也会忍不住发发牢骚,但是和龙哥的经历一对比,自己的那都叫什么事儿?哎,好了不多说了,进入正文。 一个出生在美国纽约市贫民区青年,由于难产,医生误用助产钳助产,造成左脸颊部分肌肉瘫痪,左眼睑与左边嘴唇下垂,并口齿不清。父亲是一个“酒赌”,赌输了就拿他和母亲撒气,母亲喝醉了酒又拿他来发泄,他常常是鼻青脸肿,皮开肉绽。家里十分贫穷,一日三餐都勉强维持,更别说像样的衣服了。 可是,这个青年却有着在一般人看来不切实际的梦想,那就是当演员,成为明星。亲人和朋友都非常不理解他,连身上全部的钱加起来都不够买一件像样的西服,又如何能拍上电影? 但就是这样一个青年,有着与别人不一样的执着、坚持、信念,成为了世界顶尖级的电影巨星,他就是西尔维斯特·史泰龙。他的人生经历更让人心酸,更能给人启迪。 【因为有渴望理想和尊严,所以一定要成功】 高中毕业后的史泰龙,辍学在街头当起了混混儿,直到20岁那年,有一件偶然的事刺痛了他的心。“再也不能这样下去了,要不就会跟父母一样,成为社会的垃圾,人类的渣滓!我一定要成功!” 【分析自身优势,确定人生目标】 他一步一步思索规划自己的人生,从政?进大公司?经商?……NO!没有一个适合他的工作,他便想到了当演员,不要资本、不需名声,虽说当演员也要条件和天赋,但他就是认准了当演员这条路! 【开始行动】 于是,史泰龙来到好莱坞时,他一次次地找明星、求导演、找制片,寻找一切可能使他成为演员的人,四处哀求:“给我一次机会吧,我一定能够成功!”可他得来的只是一次次的拒绝。 【自我反省,找出原因】 “我真的不是当演员的料吗?不行,我一定要成功!”史泰龙暗自垂泪,失声痛哭。“既然直接当不了演员,我能否改变一下方式呢?一场拳击比赛让史泰龙有了新的方向,名不见经传的小拳手居然与拳王阿里苦斗了15个回合,这给了史泰龙灵感,仅仅3天时间剧本《洛奇》就这样被写了出来。 【一步一步解决困难】 之后,他又拿着剧本四处遍访导演,那个时候,他急需用钱,不得不狠心将心爱的宠物狗卖掉。他说:“我来到一家方便店,手里举着一张写着‘售狗’的纸片。我把我的爱狗卖了。” 【坚持的理由和信念】 “让我当男主角吧,我一定行!”“剧本不错,当男主角,简直是天大的玩笑!”他又遭受了一次次的拒绝。“也许下一次就行!我一定能够成功!”一次次失望,一个个的希望又支持着他!从来没有放弃……在他遭遇1855次拒绝后的一天,一个曾拒绝过他20多次的导演终于给了他一丝希望。 同意他出演《洛奇》,但片酬只有2.3万美元,可他却终于有机会把爱狗赎回了。 【吃得苦中苦,方为人上人】 为了赎回爱犬,史泰龙只能在这部影片中演一个打扫卫生的小人物,他就是利特尔·迈克。三年多的准备,终于可以一展身手,史泰龙丝毫不敢懈怠,全身心地投入。1976年,《洛奇》票房在北美达到1.17亿,全球2.25亿,成为当时的年度前十。史泰龙成功了! 如今史泰龙已年近70,依然坚持梦想 而你呢? 是还没有成功?还是已经失败? 当自己想放弃梦想的时候, 问问自己,被拒绝1855次了吗? 我们有梦,我们有信念!要多问问自己,我可以做到吗?我可以再坚持一下吗?为什么不再坚持一下,也许下一个成功者就是你! PS:没看到这里的童鞋可能要错过精华部分了!其实重点在评论!帅
    • 他被拒绝1855次后才成功,请问你才试过几次?
    6141 11 14 销售小组
  • 2016-11-28
    【快消名企】你知道为何那么多应届生挤破脑袋想要进入宝洁吗?
    										
    小编有话说:对于宝洁情有独钟和打算进入宝洁的同学快点看过来!你们有福了,今天将带领大家走进宝洁,从各个方面剖析宝洁,让你明确知道自己心之所向! 文章整理自 PGCLUBers 一、公司简介 宝洁始创于 1837 年的宝洁公司(英文名称The Procuct & Gamble Company),是世界上最大的日用消费品公司。每天,宝洁公司的品牌同全球的广大消费者发生着三十亿次的亲密接触。宝洁公司拥有众多深受信赖的优质、 领先品牌,包括帮宝适、佳洁士、汰渍、碧浪、舒肤佳、飘柔、潘婷、海飞丝、威娜、玉兰油、欧乐-B、金霸王、吉列、博朗等。宝洁公司在全球 80 多个国家和地区拥有雇员近 140,000人。 宝洁目前在中国的品牌主要分为美尚、健康以及家居三大品类,共有23个品牌。 美尚品类包括:玉兰油(OLAY)、SK-II、海肌源(Oceana)、海飞丝(Head&Shoulders)、飘柔(Rejoice)、塞巴斯汀 (Sebastian Professional)、伊卡璐(Clairol)、伊卡璐丝焕专业美发(Clairol Professional)、卡玫尔(Camay)、沙宣(Sassoon)、潘婷(Pantene)、舒肤佳(Safeguard)、博朗 (Braun)、吉列(Gillette)、威娜(Wella) 健康品类包括:欧乐-B(Oral-B)、佳洁士(Crest)、护舒宝(Whisper)、朵朵(naturella) 家居品类包括:金霸王(Duracell)、帮宝适(Pampers)、汰渍(Tide)、碧浪(Ariel) 二、竞争战略——宝洁中国的大攻略  1.纵向——从高端向中低端市场战略转移 宝洁曾以3.8515亿元成为央视招标史上第一个外资企业的“洋标王”,他的意图很明显,针对三四级市场,市、县市场甚至是乡镇市场,往深度分销,利用高空轰炸,悄悄进村。宝洁会扩大与地县级市场分销商的合作范围,降低分销体系的门槛,并且降低进货、打款最低额度,给予渠道成员更为灵活的销售政策。 2.横向——从多品牌战略向大品牌战略转移 宝洁大品牌战略的实施,和自己长期坚持的多品牌战略并不冲突。不过宝洁品牌策略也将因此发生一些转变:比如不再过于拘泥多品牌的齐头并进,而是着重将旗下的一些重点品牌发挥到极致。其中一系列的措施是品牌推广费用的轻重,渠道商激励措施的轻重,终端活动投入的轻重等。 3.转向——无缝隙战略 宝洁战略重心将会放在日化行业,原因有三: ● 宝洁品类产品的市场现状来看,其在日化领域的消费市场影响力,相对美容化妆领域要更强势一些,将这些优势在可以延伸的层面发挥到极致,是一项正确的决策; ● 从竞争来看,宝洁的几大对手在美容化妆领域的综合表现要强于自己,从竞争避强来看,战略重心放在日化领域也更合适一些; ● 宝洁之前在日化领域的动作频繁,但留下的尾巴和遗憾也颇多,远未到舍弃以前的战略重心的时候,比如飘柔99就是一个例子。 三、宝洁与经销商的那些故事  尽管宝洁是全球家化业老大,但是宝洁中国的销售队伍其实只有大约1000人,一级经销商里为宝洁做销售的人员却有10000左右,这使得宝洁与一级经销商的关系十分紧密。 但二级经销商里却有不同的声音。“宝洁开始走下坡路,除了新品这些原因以外,我觉得主因是这几年经营宝洁商品毛利越来越低,而且多数企业都是预付款,还不能调换。宝洁产品知名度高,销售好,商家不得不做,但热情减弱,尤其是二三线市场,品牌认知度不高的地方,超市开始重点营销二三线品牌。而在大城市,超市转向进口洗化品,以其获得更好的利润空间。” 某二级经销商也坦承:宝洁本身实力很强,产品也很好,如果改善渠道利润,重新上行是很容易的,尤其是二三线市场,购买力提升,品牌认知增强,成长空间很大。 某一级经销商也说,宝洁的一级经销商大都有5亿至10亿的年销售额,是非常专注做宝洁,不允许做联合利华等直接竞争对手的产品,因此是“非常强势的”,但是二级经销商是一个比较分散的群体,对宝洁的忠诚度就没有那么高。 该经销商认为,与二级经销商的松散关系正在掣肘宝洁的中国布局的依据是,宝洁早前便制定了在2010年至2015年增加8亿新消费者的目标,以瞄准中低消费者,也就是“一天消费2美元”的人群。然而,在中国,这样的消费者也许并不在一级经销商遍布的北上广这样的大城市,而在包括四五线城市、乃至农村地区的 “广阔市场”。后者涉及的领域正是在二级乃至三级经销商们掌控之内。 宝洁公司曾在给某报的书面回复中称:我们的分销商网络覆盖全国。在过去三年里,没有一家分销商主动选择终止同宝洁的业务关系;同时,我们的分销商加大了自身投资,以便同宝洁更好地进行合作。他们将其自身的销售团队规模扩大了60%。 四、花落宝洁——选择宝洁的九大理由  1.优厚的薪水: 众所周知,宝洁的部门管理培训生,本科8600元/月、研究生9700元/月、博士生10500元/月,且均发14个月的工资 2.健全的福利: ● 宝洁提供了包括社会保险、商业保险以及公司的重大疾病支持项目在内的三重医疗保障以及高额的住房公积金和住房补贴等多项福利措施。 ● 在下班之后,公司还在办公区域的会议室举办瑜伽培训等,员工可以免费参加,其他时间段依次安排有氧健身操、拉丁舞、街舞等。 3.完善的培训体系: ● 除了基本的新员工培训,每次职业升迁或变更都会有相应的培训 ● 宝洁公司建立了各级“宝洁学校”。以市场部为例,刚进入市场部时,会加入“助理品牌经理学校”,之后会加入“品牌经理学校”,到了更高的层次,则会加入“总监、副总监学校”。 ● “室内培训”多种多样,如怎样写备忘录、怎样关心他人以及市场品牌等 4.广阔的工作舞台: 经常会有出国培训和工作的机会 5.舒适的工作环境: 工作氛围融洽轻松、办公室的工作环境和硬件设施非常完善 6.工作充满了激情与挑战: 每天都会接受到富有挑战的工作内容,个人能力及价值能够得到充分的体现。经过这样的洗礼后,这些管理培训生一般会升为市场经理,品牌经理的有力竞争者,薪情当然也是一路看涨。据不完全统计,像宝洁等大型跨国企业的管理培训生第二年的年薪一般在12w,如果能力更强,或者跳槽的话,更可能有10-30%的涨幅。 7.广阔的晋升空间: 宝洁公司的管理培训生的定位企业锻造自己的中层以上的管理人员的有效途径,有幸成为大公司管理培训生的应届毕业生们在经过2-3年的业务锻炼后迅速成长为职业经理人。而他们的经理人素质的迅速养成也是在汗水和努力下炼成的。 8.人性化的制度: ● 应届毕业生们可以选择“GAP YEAR”,如果你还没有做好入职的准备,你可以选择晚一年在入职,然后在这一年中做自己想做的事情; ● 新人可以在最初入职时预先支取两个月的薪水 9.保留率高: 宝洁中国总裁施文圣透露,“宝洁新招聘的员工(管培生)的保留率高达95%。” 五、经过怎样的试炼才能成就宝洁梦?  宝洁公司(P&G)每年9月就在网站公布了招聘信息,对象范围是大学三年级和四年级的学生。宝洁将对申请者进行严格考核,涉及领导能力、团队合作、专业技能、创新能力、解决问题等方面的要求。 主要流程为:网申——笔试——第一轮面试——第二轮面试——OFFER ● 网申:点击“网上申请”来填写自传式申请表及回答相关问题。主要包括简历、驱动力测试以及图形推理 ● 笔试:形式参考托业,托业达到815以上可以免笔试,免费分数线每年会根据申请的人数而变化 ● 第一轮面试:宝洁的面试分两轮。第一轮为初试,一位面试经理对一个求职者面试,一般都用中文进行。面试人通常是有一定经验并受过专门面试技能培训的公司部门高级经理。一般这个经理是被面试者所报部门的经理,面试时间大概在 30—45分钟。 ● 第二轮面试:第二轮面试大约需要60分钟,面试官至少是3人,为确保招聘到的人才真正是用人单位(部门)所需要和经过亲自审核的,复试都是由各部门高层经理来亲自面试。 ● 录取:公司发出录用通知书给本人及学校。通常,宝洁公司在校园的招聘时间大约持续两周左右,而从应聘者参加校园招聘会到最后被通知录用大约有1个月左右。
    • 【快消名企】你知道为何那么多应届生挤破脑袋想要进入宝洁吗?
  • 2016-09-28
    你好,这是一份5块钱的快乐
    										
    今天讲的,可能是销售过程中会涉及到的一个小环节:地面推广,俗称地推。更准确地说,是地推这个小环节中的一个更小的环节—发传单。 现在大街上发传单的人可以说比比皆是,我相信看这篇文章的人肯定都有发过或被发过。 发过的人肯定都知道,这个转化率通常是在0.3%到0.5%左右。也就是说,你发1万张上面印着各种降价优惠商品的传单,会有大概30~50个人会通过扫上面的二维码下载你的APP客户端之类的。如果上面再附上“十元抵用券”什么的,那么转化率会再高一些,0.8%~1.0%左右。小于1.0%的转化率。这是大部分O2O、电商、移动互联网公司交出的“发传单”答卷。 而在下面这个大项目中,他们发传单的转化率是多少呢?1.0%?不对。2.0%?不对。5.0%?不对。难道是10%?不对。 22.3%!他们发出了22.3%的转化率! 也就是传统传单转化率20倍~40倍。 那么问题来了,传单们是怎么做到的呢? 「故事背景」 策略:以5元爆款团购为主题的大促销(是不是听上去觉得挺无聊的,这才是乐趣所在)。对顾客来说,上团购,花5元钱就可以看一场电影,或者买20块钱面包甜点等等。 电影票和面包券均是团购上最畅销的产品。配合线上线下所有产品、免费、付费渠道的推广,为期两个月,覆盖25个城市。 不难算出,这是一个几千万元级别投入的推广项目。 那么问题来了,在对新市场几乎一无所知的情况下,你如何策划,才能确保这样一大笔钱都花在了有效的地方? 「挖掘用户场景」 你看一个转化率是0.5%的电商传单上,一般就是打印着一堆优惠,例如:“电冰箱8折!”“看电影5折!”“仅限十一黄金周!”“买100送50!”,然后上面印了十来个优惠商品。 这样的设计,都是创意驱动或是资源驱动的。换句话说,是从设计者拥有的“资源”出发,有什么创意就往上加,有什么FAB(Features,Advantages,Benefits)就再往上堆,推向市场以后,又问—为什么消费者都不买账呢? 如果让一个产品经理来分析这个问题,答案就很简单了:因为你不是从用户需求出发的。 「有人反驳,我给优惠,难道不是瞄准用户需求吗?」 不是。因为用户需求是分场景的,他在超市结账的时候,对于一张20元抵用券的需求,和他在电梯里看到你的框架广告的时候对于同一张20元抵用券的需求是不一样的。 你需要思考的问题是—用户通常是在什么样的场景下拿到我的传单的? 于是你就会发现,用户拿传单的场景,需要再被拆分成三个细分场景:(1)选择接受传单的场景(2)阅读传单上内容的场景(3)根据传单上的内容做出行动的场景。 在这三个场景中,第一个场景的优化可以提高发传单的接受率;第二、第三个场景的优化可以提高传单的转化率。在每一个场景上提升3倍~5倍的转化率,最终就可以带来20倍~40倍的转化率差距。 「第一个细分场景:选择接受传单」 很多人以为发传单的关键只有一张传单的内容本身。而事实上,这个立体的场景里至少有四个重要元素:传单、发传单的人、用户的心情,以及用户所处的环境。 大部分的O2O公司的大促销地推人员在发传单的时候,会努力加上15-30秒的话术,例如说: “你好,我是XXX的。现在下载我们这个APP看电影只要5块钱啊,你只要扫一下这个二维码,然后点击下载,然后BLAHBLAHBLAH……就可以了。要记得回去下载噢!” 这样做有三个问题: 1.降低了地推的效率; 2.话术越长,在将话术的指导从总部传递到一线地推人员的过程中,打折就越厉害,导致最后极其依赖于个人能力,而不是整体策略; 3.作为一个陌生地推人员,你说这么些话,与正常在商圈大街上走的人的情绪(或是匆忙,或是开心)是不匹配甚至相抵触的。 如何做一个简单高效、容易传授,又充满情绪共鸣的第一步呢?当你围绕着这个场景去思考以后,答案就出来了: 说完,就递上传单。然后转向下一个。用户往往还没有经过逻辑思考,就已经接受了。(事实是,大部分人决定接受或者不接受传单,只有不到0.3秒的时间,哪来什么逻辑思考,全是情绪驱动。) 「第二个细分场景:阅读传单」 有人说我们的核心不是“五块钱的快乐吗?”不要急,且看下去。 在接到传单以后,用户阅读传单上的内容的时间一般也不超过1秒钟。这样想,你很快就可以理解上面印12个优惠商品再加上三行打折信息是没有用的。你如何设计一个在1秒钟内就能让用户决定行动的“传单产品”?(提示:上面肯定没有写满12条优惠信息) 继续分析场景。大街上接到传单的用户可以分为两大类,第一大类是处在逛街中欢乐的状态,第二大类是处在奔波中、前往上班路上,或者刚刚下班的疲惫状态。 在这两种情绪下,你的“产品”如何介入他们的视野,才能够在1秒的时间内激发他们的行动? 以下是我的答案(它绝不一定是最好的): 没有七八个优惠商品,没有折扣力度,没有下载APP的提示,甚至连周围的那些小字都是设计团队坚持说“不加实在是太丑陋了”才加上去的。其实我觉得不加,效果可能更好。 有人可能会问,但是你连优惠都没有交代,根本没有达到目的啊! 用户路径中的每一个步骤,只传递一个信息或者一个指令,就已经足够。最忌讳的就是试图在一个步骤里告诉用户五件事情。这会让用户不知道究竟该干什么。 而这传单只是试图在这1秒内传达一个与用户场景有情绪共鸣的信息: “扫一扫这个二维码,你会获得一些快乐。” (再带上一些好奇心情绪的驱动) 「第三个细分场景:做出行动」 现在用户决定行动了。这时候大部分用户的场景是什么呢?他们正行走在没有Wifi的大街上,而手机数据又特别宝贵。所以,你的“传单产品”必须在这种非常恶劣的气候条件下,让用户非常轻松顺畅简单地完成整个操作。你会怎么做呢? 传统O2O电商的做法是,让用户扫二维码,然后去到应用市场下载APP。这又是一个充满本位主义(“我想要你下载我们动辄几十个MB大小的APP”),不思考用户场景的做法。最终结果就是转化率极低。 针对这个场景,我们做了一个简单有效的优化: 用户扫了扫二维码以后,直接去到我们建立的一个本地微信公众号。我们在这个公众号的简介中,终于给出了“5块钱可以看一场电影”的FAB(Features,Advantages,Benefits)。而在用户点击关注以后,系统的第一条自动回复,就是下载APP的链接。 这样,如果用户不在乎流量或者在WiFi环境下,那么他可以当场下载;或者,他在去到WiFi环境以后,依然保留着这个下载链接。 而在用户忘记了的情况下,我们会通过后续地推送对用户有价值的本地生活信息,来提醒他回到这个下载链接中来,直到完成最终的转化。 此外,作为一个本地生活服务信息提供商,你还建立了在每个本地城市的媒体渠道,但这是后话了。 最重要的是,你已经成功地让用户做出了第一步行动。“行动”这件事,是有加成效应的,也就是说你有了第一步简单地行动,就会有更大地可能去做出第二步、稍微更困难一点的行动。 文丨销售与市场
    • 你好,这是一份5块钱的快乐
  • 2016-08-19
    销售为什么那么难开口
    										
    我做过一段时间销售,最难的就是开口,有什么好的办法开解决这个问题呢?
  • 2016-07-19
    只有会从怎么面试会计
    										
    心塞,非会计专业的,怎么破
  • 2016-06-20
    在Zara实习是一种怎样的体验
    										
    药曾经在ZARA人力资源部实习。 2015年1月入职,工作时间9:30am~6:30pm。工作内容之一是负责在智联,58,赶集招,51job这四个网站上筛选SA/CA(导购/收银员)的申请者,一般要求高中以上学历,年龄18-30岁,能否被录用看面试表现。 (一一温馨提示:对Zara销售岗位感兴趣的话就在以上四个网站上投简历!) 做的是行政类的工作,在此仅简单写一下自己工作体验。 西瓜1、英文必须过关。 一是因为公司的电脑系统是纯英文的,包括MS OFFICE软件。我刚进公司第一天就蒙了,只熟悉复制是copy,粘贴是paste,后来回家猛补office软件中英文对照表。 二是因为同事之间交流会夹杂英文,完全不是装逼,是因为工作环境和工作习惯。 三是因为和办公室的西班牙老板交流是用英语啊(吐槽下西班牙老板有很重的口音),office的哥哥姐姐们英语都超级好,好多都是留洋回来的。所以要成为正式员工的话,要求应该不低。 西瓜2、Office里工作做得好是被获得尊重的基础。 在这里不是靠端茶送水订外卖又听话来获得尊重的,而是靠你的工作成绩来判断。 office里虽然大家各自做着自己的事情,但是你被批或者被表扬大家都看在眼里(我还没有被要求订过外卖,公司不盛行这个风气,中午都是各种结伴到楼下吃)。 西瓜3、Office里都是各自称呼英文名。 工作很平等,工作环境也很开放,大家都是坐一个办公室里。就算是实习生,也感觉做得工作受到尊重。但是先进公司的都是长辈,不管比你年轻与否都应该有礼貌,这是我的观念啦。 西瓜4、办公室里都是office lady和gentleman。 人力资源部男女比例严重失衡。感觉大家过得都挺精致。 西瓜5、ZARA每年都会招Intern。 在ZARA虽然实习时间不长,但给了我很好的接触社会的机会,也让我在生活中对待事情更认真和仔细。很感谢这一份经历。 -----叫我分割线----- 寥寥几百字,大家是否对zara的工作环境有了一定了解? 大家对快消品行业的了解有多少呢?想要做销售,快消品似乎是一个门槛最低的行业。对于应届生来说,现阶段正是实习旺季,对任何行业或岗位感兴趣的,不如趁着暑假,去实习看看? (原文来自知乎,作者:水星逆行) ----我是二号分割线---- 不知道实习怎么找?实习公司不知道怎么选?来微信群跟小编唠唠嗑!各路大神帮你出谋划策!群内更有大量红包出没!帅
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  • 2015-11-24
    在美团做销售BD是一种怎样的体验?
    										
    感悟1: 说说我刚在美团几天的经历吧。美团是从销售bd开始,这是个需要时间的活,要想做好,需要时间和努力,在成都,一年以后月薪上万很正常,因为你的客户积累起来了。管理都是从内部提升,业内人士都知道,美团的bd都很牛逼,很吃苦。 每天早上基本是在处理一些简单问题。10点左右开始出去拜访老客户,挖掘新客户,晚上8点左右回公司开会,处理订单。每天工作时长是14-16个小时,毫不夸张的说,除了睡觉就是工作。所以,能吃苦,要想短时间工资提升的,可以去。坚持不住的,趁早走人。有利有弊,自我抉择。 感悟2: CEO很好,但是如果进到一个组长极为自私的组就自求多福吧。个人认为就算是一个组长也应该懂得如何带领一个小团队,实习生也是人,也为公司出过力,应该有相对公平一点的待遇,如果因为某些方面与组长不和就给你穿小鞋的话,就算公司CEO再好,那么这个公司最后也会垮掉! 个人对美团没有意见,但是通过与大量实习生的交流发现,大家对于网站编辑这个职位的想法都差不多,我看到网站上有很多美团内部员工发的很多关于网站编辑很好的帖子,但是部分实习生都认为这个工作就是变相压榨实习生的地方。 因为很多想要多挣钱实习生都是还在下班之后还在写单子,来多挣1块钱!(当然有人会说多付出就会多收获,但是如果你想挣一天500的话,那就从醒了到睡觉不吃不喝的写单子吧,还真是挣得蛮多的呢,但有什么技术含量呢?说白了就是人工写单子的工具) 感悟3: 公司员工太多,作为网络化公司管理上应该是很好,传达和反馈方面应该是很流畅的,实际情况可能不是如此,还是需要一些改进的,公司进步太快,需要沉淀。现阶段对于领导层面的需求一般,但是后期可能会有更大的需求。 公司对于员工的流失方面个人感觉不是很重视,流失员工太多。出去工资方面的福利,公司能共对基层员工的福利太少,年底分红,期权等等---暂无! (原文来自应届生) 玫瑰美团网2016校招攻略大力戳: 互联网-美团网2016年校园招聘面试题,笔试题,面试流程,面试经验-网申进行时  
  • 2015-11-08
    你知道为什么安全套和口香糖总摆在一起卖吗?
    										
    请注意这不是玩笑,这不是玩笑,这是一个很严肃且认真的问题!是有原因的! 理由一,属性相近 这两样都是冲动性消费商品,都是橡胶制品,都是塞进嘴里的,用完都是需要用纸包着,都是可以吹气球泡泡的,(好吧。。。。。。也是够了) 理由二,用套的人也需要口香糖 关联使用 套套不是即买即用,而是留着已被桃(yue)花(pao)运用,而想约到妹子,外观仪表一定要够好,口臭当然是大忌,所以会嚼口香糖,所以买套的人也会买口香糖,跟尿布啤酒的案例类似。(之前其实也有说过交叉/关联销售的东西哦  原来生活中我们一直在被“潜规则” ) 理由三,避免尴尬 方便让人拿 公开买套目前还不是谁都那么从容,放在口香糖旁边方便拿,口香糖也便宜,一起买好掩饰下(其实就是掩耳盗铃)而且基本靠近收银台,不用你拿着套套各种转。 理由四,小玩意容易丢 防偷防盗才摆一起 什么关联使用避免尴尬可能都是扯,放在收银台附近或许是因为收银台的上方有监控摄像头防盗,套套和口香糖都是小玩意,容易揣兜里就顺走了。所以放在哪儿好监控,所以同学们,你们去买别以为只有你们和收银员知道,哈哈。 理由五,一个重口味的理由 口香糖吃完回收到工厂加工成安全套。安全套用完回收到工厂加工成口香糖,子子孙孙无穷溃也,我勒个去也。(别打我……) 文丨知乎 Der Dafagut 你以为这就结束了?其实真正的原因是……买了套套再买一盒炫迈,这样有的人就会天真地以为自己根本停不下来了。。 欢喜欢喜
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  • 2015-11-07
    把胸罩卖给男生?你会怎么做!
    										
    还记得当初那个“把梳子卖给和尚“的故事么?现在升级版来了!如何把胸罩卖给男生!如此奇葩的销售题目你见过么?不管你见没见过,小编是没见过。但是故事里的五个销售员,还真的都用自己的方式,或多或少的卖出去一些,如果是你,你会怎么做呢?让我们先来看看他们是怎么办到的! 第一个业务员,悄悄走访了几个熟悉的小师弟,都遭到了拒绝。后来灵机一动,自己掏钱买了10个胸罩,然后在规定的时间内回公司报到。 第二个业务员,拜访了很多男生宿舍,并挨个问买不买胸罩,他的行为被很多男生斥责为“神经病!变态!”,但他仍然天天坚持,最后终于感动了一个也是读营销的男生,出于对校友就业艰难的同情,掏钱买了1个胸罩。 第三个业务员,反复思考了几套推销方案,最后决定发展一些小师弟成为销售代表,向他们的女同学推销产品。但因为是小师弟代销,他们都缺乏必要的培训,尽管小师弟们都很卖力,但总共只卖出了30个胸罩,而且大部分是卖给自己的女朋友。 第四个业务员,回到母校找到原来的班主任,说要和下几届学生开展一个销售实践的交流活动。他强调跟小师弟小师妹互动和交流可以拓宽在校生的视野,到时他还要以一个生动的推销案例,在现场进行推销示范。班主任觉得有道理,便默认并支持了这个小活动。由于事先安排了几个“内线”,在几个铁哥们的踊跃带领下,终于感动了很多小师弟小师妹,他们出于惺惺相惜的心理,每个人掏钱买了一个。当时一共80人在场,其中5个是“自己人”,所以该业务员一共卖出了75个胸罩 第五个业务员,经过充分的分析之后,回到母校找到颇有商业意识的学院主任,以给在校生增加工作实践为名,发起了一个颇有轰动效应的活动: “你能把胸罩卖给男生吗?——暨面对就业形势,某国际品牌营销专家实战训练专题讲座!” 活动内容是: 聘请某国际品牌营销总经理来学校举行营销实战专题讲座,每个在校生都可以自愿参加,由于受训场地限制,每个参加者需支付60元的活动组织费用。同时,作为培训讲座的最后一个环节——一项非常有挑战性的实战演练:即每位参加者负责在一个星期之内向男生推销2个胸罩(不再收费),推销收入作为购买入场券的补偿。活动之后还将在本院举行总结交流活动。 由于就业形式严峻,对于这样一个集理论丶技能以及社会实践于一体的富有创意的项目,在学院主任的运筹帷幄下,在各班级引起了强烈反响。事后统计该活动共有600人参加,一共卖出了1000多个胸罩。公司营销总经理也很重视这次树立公司形象的公关事件,亲自到场做了精彩演讲,参加的学生对本次活动都感到非常满意。校方领导开始对学院主任的商业目的颇有微词,后见学生反响热烈,竟也意识到这是一次必要的学生实践机会,而且不存在很强烈的商业目的,所以最后也非正式的表达了支持的意见。 活动最终达成了一个“共赢”的局面。 看完了这五个业务员的不同表现,你觉得你最认同哪位的方法呢?这些不同类的的业务员,又分别代表着什么样的业务风格呢?小编就先卖个关子,明天再和大家细细道来。
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  • 2015-11-04
    想找个好工作好难
    										
    想找个好工作好难,总不如意
  • 2015-10-28
    关于人情世故、大学教育、销售的那些事儿
    										
    人物前言:从小学我俩一个班,到后来各奔东西,现在回想起来可以用一句十分通俗的话形容:不打不相识,升入初中之后,少博退学去了深圳,我选择了继续读书。到后来,初中,高中,大学,中间见面的机会都很少,但是现在再聚首回想起来非常亲切的就是:我俩可不是一般同学,从小打架长大的哥们关系绝对不一般。 本人从来不是一个愤青,从1977年第一次恢复高考到现在,对于现行的教育制度我绝对是持双手赞成的态度,抛开一些“高考是跃龙门的唯一出路”,“高考是没有任何背景的学生超越并创造富二代、官二代的现实途径”之常谈,有这样一句话说得好:读万卷书,行万里路,阅人无数。这其实一个层层递进的关系,有了万卷书的积累,你才能更好的行万里路,进而结合更多的有志之士。而这里的万卷书,其实是包含各种学科知识的,而学校在现行社会、政治、文化环境下无疑是拿起万卷书的第一步。 大学的教育其实并不在于教给人们懂得原来不懂得的东西,而是教导人们去做他们原本不会做的事情,少一些抱怨,多一些付出。 如果这篇日志被一个充满想法,正在犹豫继续读书还是外出创业的中学生看见,别说上学无用,你要是把现行的考试制度玩转,考上了知名高校,到时候再说这句话也不迟。到这里我不免要说一句:先不急,先把高考这个坎跨过去了再做选择也不迟。 步入正题 下午我俩驱车前往目的地,开始了正式的销售过程,其实说直白点就是大家常说的跑业务,产品是一款国产手机品牌。 众所周知,国产手机行业高利润的时代可以说已经基本结束,基本每年都有一批国产厂商倒下,一批不顾死活的冲上来,而可以坚持在一个行业,甚至是一家公司的一个老板里坚持了7年,可以说见证了国产手机的鼎盛与衰退,而我这个哥们虽然学历不高,但是这种敬业、坚持不懈的精神,不论做啥,相信都会有所成就。 如果这篇日志被一个已经工作的朋友看见,那也许这种执着、奋进的工作态度可能会给你有所启发。 想起了旭东回家实习跑业务发的状态:实习第一关:喝酒;(几天之后)实习第二关:还是喝酒,艹。不说喝酒是不是必需品,但是其实销售这个东西还是要看客户的喜好,毕竟顾客是上帝。而我们这次的销售其实可以这样简单概括:柜台等客户近一个小时,酒桌上谈天说地,就是不谈产品,畅聊一个下午,最终晚上七点签单。 我自认为自己也是做过销售实习,学过销售理论知识,也算是一个复合型的销售苗子了,可是今天下午真是给我上了一课,别小看简简单单的手机渠道业务销售,大有学问可学,而我接下来总结的东西,一些技巧性的东西也许会对你有所启发,但是真正的精髓是需要经验才能磨练出来的。 注意我这里说的销售,不是营销。 而且谈销售能经验最忌讳大家把不同地区、不同背景的销售混为一谈,要学会管中窥豹,切不可一概而论。 第一步:客户让我们在柜台等。其实这也是移动手机店的老板的谋略之一,一方面看我们两个20刚出头的小伙是否有耐心,是否能够沉得住气,产品固然重要,但是渠道业务销售更重要的是后期合作,如果业务员连耐心都没有,以后的合作对于客户来说也是困难重重。 第二步:老板招待我们进屋,让老板娘准备酒菜,闲聊的时候老板开始抱怨市场不好做,产品不给力。这其实是在传递一个信息,当然也是实际情况,国产手机利润薄,质量售后方面需要厂家能够拿出自己品牌的好货,压低进货价。而只是我哥们一句不谈自己产品有多好,也不谈其他品牌有多差,相反,他纠正了老板说自己店面经营失败的观点,从几个方面来阐述老板其实是很成功的,甚至往后做,只要能有实力相当的供货厂家,一定可以更成功。不得不说,再精的商人也是人,是人就喜欢被称赞。 第三步:酒桌上,开始喝酒,也许大家认为酒桌上是该开始洽谈业务了,那就完全错了。整整五个多小时,谈经商理念,谈人生经历可以说除了大家认为要谈的业务不谈,其他的都谈到了,一边喝酒一边聊天几个人嗓子都要哑了,但是貌似甲方乙方还乐此不疲。经过后面多方位总结,其实这也是一个很简单的道理,店老板谈的这些东西看似是浪费时间,跟业务不相关,但其实这才是业务发展的关键,总结一句话:所有的闲谈其实是在探测业务员本人各方面的品质,进而了解品牌公司的实力,以此判断后续合作能否顺利进行。“想销售产品,先销售自己。”看似简单的道理真正渗透到销售中确如下期一般,步步为营,才有可能取得最终的胜利。 第四步:洽谈业务。更多产品的细节,销售支持,价格支持,销售特色指导,让老板对你的信任最重要落脚到产品上,因为最终能够产生效益的是产品本身,而不是业务员本人。这里一定把所有的合作的细节详细解释清楚,为后续服务打下良好的基础,同时也是为自己的品牌负责。 在这里强调一点,对于其他品牌对比的时候,千万不可诋毁其他品牌以此树立自己的品牌,其实客户也是生意精,你的品牌相对于其他品牌的优势也不是你说几句就能决定的,不要把竞争品牌当人敌人,做最公正的对比,正如马云一句话说得好:心中无敌,无敌于天下。 第五步:后续跟进。当然这一步现在还没有做,初步定为两天之后进行回访。因为国产手机市场本身相对惨淡,所以一定首先要通过销售员对店面的鼓励产生信心,才能更大限度的销售产品,达成合作双赢的局面。 说到这里,大家可能会问我前面提到的教育跟这次的销售总结有什么关系,这正是我对于当前教育制度要提出的自己观点,因为我在学校也是接受各方面的理论知识, 不得不承认,大学期间只要我们用心,在逻辑思考,涉猎知识方面一定可以比没有接受大学教育的人胜出一筹,但是为什么太多的学生还是迷茫,还是不能意识到学习的出路在何处。其实很简单的问题,我们销售订单完成后在酒桌上也探讨过这个问题,学习固然重要,但是如果以后打算从事市场方向的工作,“通过实践指导学习,让学习最终服务于工作”才是最高效的人才培养方式,而除去一些经典的理论指导,陈旧的市场营销的知识其实对于学生以后进入社会意义并不大,还有可能让学生钻死角,师资方面更是一个弊病,市场营销方向毕业留校执教的博士,其实大多没有什么市场实践,而对于学生的教学也是偏重理论方向,如果在此基础上,适当进行创新,加入一些有丰富社会阅历人群的教学,相信一定对于此类别专业学生的培养具有跨时代的意义。 零碎的体会: 销售不好做,需要付出各方面的努力。晚上七点多已经完全天黑,雪后路滑,我俩开着车走在不熟悉的路上时常面临车身侧滑的危险,但是正应了那句话:只要坚信路在前方,脚下的荆棘又能算的了什么。 销售要承受的压力大,试想如果耗了一天最终没有成交,那么回去的路上又是怎样的一种心情。销售需要有丰富的识人能力,少博七年在深圳的摸爬滚打绝对对于今天的成交有着重要的意义,要时刻揣摩客户的心理,在销售谈判对话中成为执牛耳者。 特此感谢少博一次漂亮的销售过程,本人作为全程跟进者,用零碎的文字总结出来分享给各位,希望可以对于生活也好,工作也好,学习也好多少能够有所启发。 “辛辛苦苦,过舒服日子;舒舒服服,过辛苦日子。”谨以此文献给奋斗在路上的各位朋友。 文丨应届生 作者:牛磊
    • 关于人情世故、大学教育、销售的那些事儿
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  • 2015-10-23
    大家好
    										
    很高兴结识大家
  • 2015-10-20
    为什么电影院大都兼售爆米花?
    										
    大概原因可以归为4类:  1、历史原因 -源起北美  如magasa说的,美国人自上世纪初就开始在观看体育比赛,杂耍等节目有喜欢吃爆米花的习惯,然后到了20世纪40年代,经济大萧条,食糖管制,再加上好莱坞电影发展,催生了电影工业的大迈步,电影开始逐渐走向大众化,爆米花也因此全面进军北美电影院。  2、经济原因 -低成本暴利  爆米花成本很低,3块钱不到的成本可以卖到5倍的价钱,这也成为很多电影院收入的重要来源之一。  据LS的R.W数据,“2010年北美的票房约110亿美元,而爆米花就卖了10多亿美元”,可见一斑。  3、产品自身原因  A.爆米花没壳,易保持影院清洁  B.爆米花吃起来没声音,不像瓜子,不影响其他观众观赏电影。  C.爆米花新鲜才好吃,便于影院售卖,避免观众从场外带入其他食物,同理如汽水冰淇淋  4、环境原因-影院气氛  中国观众喜欢嗑瓜子和吃花生,是由于之前中国观众观赏的以唱戏,相声,评书为主,需要起哄热闹等现场气氛,瓜子不影响反而有助气氛营造,而进入银幕时代,观众存在感被削弱,于是中国观众也随北美传过来的传统,吃爆米花。 此外,不是每部电影都能每一秒都吸引观众,尤其在烂片霸占银幕的时代,很容易会有无聊的场景情节,观众无事可干,爆米花成功地阻止了观众打电话,玩游戏,让观众的手有事可做。 再者,男女青年在黑暗中吃爆米花时,双方的手会有意无意地产生触碰…… 爱情也许就在爆米花身上点燃了~眨眼 (原文来自知乎,作者:祝巳domi) 一一觉得,或许只是恰好出现了瓜子的替代品,大家就欣然接受了~也不见得非得是爆米花不是吗~ 引申至销售,也是同理。很多时候,客户本身并不是非某产品或者某品牌不可,更多时候,大家的选择只不过是“恰好在当时那个时间地点场景出现了符合基本使用要求或能够成为锦上添花点缀的选项”鬼脸 而作为销售,我们要做的,就是让他们感受到这一点。帅
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    6362 8 15 销售小组
  • 2015-10-11
    销售面试必看!你一定会用到的四个细节问题
    										
    对于刚刚走出校门的大学生来说,可能没有销售方面的经验。但是这不代表我们面试的时候就什么也做不了! 首先我们可以提前去了解应聘公司的背景资料,让面试官感到我们对销售、对企业的热情。其次我们还可以通过校内、校外实践经历,体现出自己在销售这方面的能力,让考官感到自己是有潜质去做销售的。我们甚至还能应举出一些实际的例子,譬如暑期打工的时候推销过保险,或者做过直销等事例,来体现出吃苦耐劳的精神。能做的其实有很多,就看你能不能灵活运用到这些点! --------------------正文分割线--------------------  然后再来谈一些面试中要注意的具体细节: 一、完整的个人介绍 这是面试的开场白,面试官主要考察你的语言表达能力和个人总结能力,记得很多人刚来面试销售人员时,让他们介绍自己,大部人都说,我的情况在简历上写着呢。我说,那如果买房的说你介绍一下你们的房子,你也说都在资料上写着呢,你自己看吧,那行吗?所以,销售人员是靠嘴和思维吃饭的,一个完整的表述自己的经历可以为你的面试加大筹码,这点切记。 二、符合自己特色的形象包装 当接到面试通知或你想去面试时,首先要对自己的外表做一番修饰,这就是要给面试官留下一个好的印象,比如女孩子要略施粉黛,这样会很自然,切不可浓妆艳抹,这是大忌,不要戴超过3样的首饰,这样会分散面试官的注意力,认为你会是一个“花瓶”,不要穿露带装,不然会不庄重。男孩子不要留长发,不要有胡须等,只要干净自然就好。总体来说,就是要符合自己的特点,因为做销售的的首先是推销房屋,那么在推销工作前,首先就是要把自己推销出去。因为,面试官会从你的外表首先给你打个印象分,这个印象分的好坏将会影响到你面试的成败!(这个 @Co哥 应该最有发言权了) 三、镇定的神情,得当的举止 很多时候,尤其是没有从事过销售的人在面试时会很紧张,有时语无伦次,有时紧张的手脚都在发抖,其实大可不必这样,其实现在选择销售人员时一般并不是看你是否经验多少,而是你个人的修为和内涵,也就是说发展潜力如何?没有做过销售的并不是坏处,因为你只要有潜力,那么经过培训之后再加上个人的努力,说不定,你也会成为行业的精英。所以,放松心情在心里给自己暗暗加油也是不错的方法。 四、摆正心态,不骄不躁 如果是已经具备一定销售工作经验的求职者,那要告诉自己现在的经验已不是什么重要的资本了,而是看你的心态如何,如何正确评价自己?记得有一次,有位做过销售的人进门时,还在用手机发信息,落座时跷起了二郎腿,说话也漫不经心。的确,该求职者从外表到穿着都是出色,但就是他的言谈举止让他失败了,因为这是一个人长期形成的惯性,一般是无法改变的。 以上面试技巧和知识在面试时需要注意的一些基本要素,如果想成功面试,有时还需要你对这个公司或者项目有一个初步的了解,还可以了解一下这个项目的区域环境是怎么样的,另外,最好比约定面试的时间提前早到10分钟左右,这样既可以在等待时多了解一下该公司的人员工作状态,也可以让自己的心情在这段时间内得到放松。 文丨豆瓣
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  • 2015-09-25
    原来生活中我们一直在被“潜规则”
    										
    你们造吗?生活中有些消费现象和销售环境,乍一看很自然,其实它们的存在都是有道理的。今天辉哥揭秘几个生活中有趣的销售心理潜规则,快来看看我们究竟是怎么被“潜”的吧! 「潜规则1:商店里的陈列陷阱」 商店摆放结构的设置周密地,千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没? 1. 销路最好的饮料放在商店的最里面:让你多逛会儿 2. 相互关联的物品会摆在一起:激发你需要,让你多买一点 3. 收银台前总会有零食或小商品:价格普遍不高,让你顺手就买了本来自己没有想买的东西 4. 快过期的产品摆在最前面,新生产的摆在较里面:大多数人都是顺手拿了商品就走,没有耐心仔细看产品信息 「潜规则2:强大的潜意识」 饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面,所以一旦处于该场景,你会突然决定:我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说: 坐在硬椅子上砍价会更无情; 捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善; 面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真… 重点是人们完全意识不到自己被什(qian)么(yi)事(shi)物影响了! 「潜规则3:交叉/关联销售」 在美国的Wal-Mart超市里,啤酒与尿布被摆在一起出售,这使尿布和啤酒双双增销了。 原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布,男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒,因此形成了如此神奇的销售效果,这就是交叉销售和关联销售:看似不相干的东西,其实因消费者的生活习惯而存在千丝万缕的联系。 「潜规则4:为啥很多商品价格的末位是8/9?」 一个比整数稍低的价格,叫做“魔力价格”。 比如29.9元这样的价格,在心理上被归入了20多元的范畴,而30元(或以上)的价格,则被看成是30多元的东西。20多元比30多元似乎低得多。 看完以上潜规则是不是有种恍然大悟的赶脚?其实生活本就是一门多元化的智慧,更多细心,更多发现,也就更多惊喜。 文丨二级微视界
    • 原来生活中我们一直在被“潜规则”
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    4585 12 1 销售小组
  • 2015-09-24
    和谁都可以聊起来的11个话题,让你社交不冷场
    										
    在进入职场之后你会发现,在见客户的时候,以及出席各种聚会时,经常需要跟那些平时几乎没有交集,不怎么感兴趣的人交谈。如果这个时候你去谈一些太技术太理论的话题一定会显得太过乏味。所以在这种时候应该如何选择交谈的话题至关重要,说白了其实这类谈话的内容大多没有什么内涵,但谈多了也可以逐渐增进对对方的了解,进而使双方的关系变得更亲密。 重点:就是“衣食住行”◆ 气候 关于气候、四季的话题。天气变热了/凉快了等等。随着对天气的谈论,逐渐引出一些更加自然而无伤大雅的话题。这种方法十分简单方便。 ◆ 爱好 关于兴趣、爱好的话题。 如果对方是男性,则可以谈论下专业棒球等体育运动,如果对方是女性,则可以谈论下美容或健康等的话题。但由于第一次见面时大多数人都还不了解彼此的兴趣爱好,因此这个话题在实际上比较难运用。 ◆ 新闻 关于新闻、时事的话题。 最好选择一些比较热门、比较积极的、能有讨论性的话题。 ◆ 旅游 关于旅行的话题。 可以告诉对方自己最近游历某地的见闻,或询问对方是否去过某地。 也可以向对方推荐某个地方,或者询问对方对某地的看法。 由此就可以引出对彼此家乡等等的谈论,使话题的涉及面更广。 ◆ 天气 关于天气的话题。 下雨了,风很大,天气预报说……等等,是十分容易聊起来的话题。 ◆ 家人 关于自家的孩子、父母等的话题。 特别当对方年纪比较大的时候,如果向他询问有关孩子的问题,对方大多会欣然回答。当然,或许你并未结婚也没有孩子,这种时候就要看情况而定是否谈及这个话题了。 ◆ 健康 可以跟对方谈谈自己的养生经,以及最近开始做的减肥运动等等,这可以引出对彼此日常生活的谈论,相对来说是个比较容易运用的话题。 ◆ 工作 即使彼此的工作没有多大关系,也可以跟对方介绍下自己的工作。但是,如果对方跟你素不相识,一下子就开始谈自己的公司和产品,就显得有点不妥了。 ◆ 衣着 如果正值转季,则可以说说“最近要开始穿大衣了”/“已经不用穿大衣了”等等,也可以赞美对方的服装搭配及身上的饰物。 ◆ 饮食 可以谈谈刚才吃过的那顿饭,或者当下的时蔬、或者是最近吃过的某种特别东西或某位美食家等,是个十分容易聊起来的话题。 ◆ 住所 可以询问对方的住处,也可以告诉对方自己住在哪里。 知道了对方的住处可以帮助引出更多的话题,但有时因为对对方的住处不熟悉而表示惊讶,也可能会引起对方不好的情绪。 没有看到这的只能与下方福利无缘了色 ══════════════════════════════════════════════════ 与异性搭讪怕尴尬?不知道聊什么?快速七个简单方法解决尴尬局面 ◆ 使用以前管用的聊天话题 如果认为每次遇见一个新人就非得现找谈资,那可就大错特错了。重复使用那些曾被证明有趣的、有娱乐性的笑话、故事和新闻吧。以往管用,则很可能再次管用。 ◆ 挖掘他人的激情 我们都爱谈论让我们兴奋的东西。问问他们,什么让他们活着有意义?可能会是狗狗、猫咪、孩子、音乐等等。你是侦探,去追寻线索吧。你的回报:某人跟你聊天会很开心。 ◆ 不断关注新闻 每天去看新闻,及时悉知世界时事。选择一些事情作为谈资。既可读读新闻标题,亦可就脑中闪出的话题进行搜索。如是,则不惧言之无物也。 ◆ 头脑风暴式的聊天话题 你可以用这个关键词地图网站来实现,在中屏输入框中输入一个词,就会得到与之相关的词和词组。若输入披萨,得到的词或词组就有必胜客、外卖披萨、通心粉、意大利和外卖等。看多有用? 比如说,我要去一个披萨派对。事先我就可以做一下这个头脑风暴练习,然后对着各个相关话题想一些趣闻轶事。对派对上的聊天,我则有备而来了。对于你要参加的活动上展开聊天的话题,可如法炮制,进行准备。 ◆ 利用互惠原则 先给后予。先打开你自己,才能让别人来了解你。你若对别人说一些自己的事情,别人就会感到应该给予回报。无需透露太细的隐私,保持随意即可。说说那一天或那个星期你做过的事情,就很简单易行。 ◆ 每天做头脑风暴式的字词联想 口若悬河的健谈者掌握着谈论话题并转移到相关话题的诀窍。他们终日如此。他们是怎么做到的呢? 其方法是,让想象来进行话题连接。这跟我前面所说的一致。及时关注新闻,使用关键词地图来找出相互关联的聊天话题。 ◆ 练习、练习、再练习。 独处时,练习话题转换的聊天。朗声而谈,任其驰骋。譬如关于披萨的聊天: - 必胜客,上周五我去了必胜客,在那里…… - 披萨外卖,那天下着雨,我很饿…… - 通心粉,我爱死了城里那家餐馆的新调味料…… - 意大利,我表妹刚嫁给了一意大利男…… - 外卖,UPS(美国联合包裹服务)今天给我送来了新自行车…… 对于每个话题,让你的思维如脱缰野马般地纵横。 最后,谨记“聊以亲人”(东聊西扯皆为加强人们之间的联系)。你没必要陷入严肃的讨论。自我放松,并记住聊天是双行道:并不只取决于你。 重要 —— 请注意 知道说些什么只是冰山一角。 必须控制你的情感状态,否则一旦压力上身,你就会卡壳。如果你当关键时刻没有健谈的感觉,那么你的美好期望就化作徒劳。 但你能够感到热情、自信和充满活力,只要你正确地做好准备……
    • 和谁都可以聊起来的11个话题,让你社交不冷场
    1万 43 7 销售小组
  • 2015-09-16
    【独家原创】GAP Top Sales 教你“会说话”(一)
    										
    本文版权由乔布简历所有,转载请注明出处,附原文链接)   【独家原创】GAP Top Sales 教你“会说话”(一)  一一大学时曾经在Gap工作过半年,销售业绩连续5个月打破店铺记录眨眼而那时,我只是一个小小的兼职。 我觉得,所谓的“会说话”,并不是指专挑别人爱听的说,而是能够较好地理解他人的想法,同时恰当地适度地表达自我意愿。学好这项技能,对于销售和成单显然有莫大帮助! 正确一、学会聆听,诱导对方主动表达,掌握对话节奏 所有说话招人讨厌的人,都有一个共同特点,就是“完全不考虑别人的感受”。 我相信很多人都曾经遇到过“拷问型”谈话者。与这类人的对话里,90%都是他在提出各种问题,小到你在哪里上班,大到你的收入甚至私生活,给人一种被审问感。 延伸到销售上,也是同理。假设你是消费者,你只想出来逛个街放个松,有个导购在你身边拼命跟着你问东问西,“想买衣服还是裤子呀”“裤子多大码呀”“体重多少斤呀”,你会觉得舒服吗?将心比心,当你扮演“销售人员”这个角色时,切忌紧追不放,而要想办法温和诱导客户来主动表达。 在Gap时,看到有顾客进店,大部分导购会选择迎上去跟着人不放,而我只会上去礼貌地说一句“您好,欢迎来到Gap,我就在那边哦,有任何问题或者需要都可以随时找我”,然后附上一个大大的微笑,走开一些,但又呆在客人的视线范围内,以保证当他们提出需求时可以及时快速做出反应。事实证明,这样的方式更招人喜欢,大部分客户最终都会选择向我咨询而不是跟那些紧跟着不放的导购。 除此以外,还有一些“表演型”谈话者,他们基本不给你说话的机会,全程喋喋不休,他们进行的不是正常交流,而是热切地把每一次谈话变成自己的舞台。 作为一名销售,你当然可以提问,但一定要掌握好频率和隐私边界;不要滔滔不绝地谈论自己,要给对方说话的机会。谈话节奏是一件很重要的事情,它决定了你们是否能愉快地进行交流。 正确二、不要盲目吐槽,学会委婉表达 大部分时候,看吐槽段子是挺爽的,然而轮到自己,可完全不是那么回事儿。尤其被不够亲密的人吐槽,脾气再好的人也会感到不愉快。在现实生活中,除了相声演员以外,吐槽并不会让你看起来风趣幽默,反而会让人觉得你“缺乏礼貌和教养”。 在销售阶段,我们需要做的应当是尽可能展示我们产品的信服力以及我们的友好态度(当然,不排除少数情况下需要用到一些非常规手段进行促单)。 不合时宜的吐槽不能帮你解决任何问题,相反,可能会让事情更糟糕。 正确三、尽可能全面理解他人传达的信息 一次,一位阿姨走进店铺,径直走到了男装的牛仔墙前,上下左右地看。我走上去,以略关切的语气(这个度需要把握)问:有什么我能帮你的吗?(此时一定要结合略关切的神情)她看了我一眼,我回以一个诚挚的笑容,不说话,等她开口,她说“我想帮儿子买条裤子”。 当他人对我们说一句话的时候,实际上是向我们传递了一个信息。在回馈这个信息之前,我们有必要对这个信息进行分析和处理。 首先,你要判断对方的情绪;其次,你要稍微停顿,在脑海中提炼对方说话的重点;再有,他为什么要这样说,他的动机可能是什么?接下来也是最重要的一步是,判断对方希望你解决或解答什么问题。 阿姨说完之后,我通过目测阿姨年龄判断她儿子应当是高中在读,根据阿姨的着装判断,她的审美相对保守,再根据她进店时的状态以及跟我表述的语言状态,购买需求及欲望应当是非常简单直接的。综合各方面判断之后,我拿了两条裤子,一条是直筒版型的经典款,另一条是小直筒版型的深色款,阿姨看过之后表示都很喜欢,问清尺码之后直接买单了。 正确四、精准地表达观点 开口表达之前,先在心里明确自己的立场。在明确好立场后,你需要在脑海里把繁琐的思路用1、2、3的顺序整理出来。当思路和脉络变的清晰后,你再尝试把信息一条一条地传递给对方。 在Gap时,如果当天有促销活动,那么我跟顾客所有的沟通重点都会围绕活动,或近或远,我总会想办法把话题引到活动上来以促进成单。如果没有,则根据顾客当天的购物需求及购物心态,给出适度的推荐与建议。 你想要卖产品?还是卖品牌?还是推活动?首先要在自己脑中拎清楚。不要把乱七八糟的思绪一股脑儿扔出去,更不要着急承诺。有条理的表达就像是38°夏日里的冰西瓜,给人一种清爽感,对方也会觉得你值得信赖。 正确五、认同对方的感受 当客户对产品或是品牌提出质疑甚至否定的时候,不要急于否认或辩白。无论你心里是怎么想,又或者事实如何,至少要先认同对方的感受。 “裤子版型不大好,有点紧,穿着不舒服”——“看上去是有点紧诶,我帮您拿大一号试试叭~说不定就正好合适呢?不合适我们再看看别的~” “这T恤质量怎么这么差”——“看得出来您对衣服的质量是比较看重的哦,那您看看另一款T恤,质量比这款要好哒” “你们什么牌子,听都没听过,是不是山寨的”——“现在各式各样牌子那么多,您没听过我们也是正常哒,不过说实在的,衣服嘛,穿在身上的,舒服第一,好看第二,品牌什么的很大程度上没有那么重要啦~” 无论是否能为他做些什么,至少先要肯定对方的情绪,不要吝啬宽慰的话语。有时候,“被认同”是最好的促单手段。 正确六、杜绝阿谀奉承,随时展现真诚 我不认同阿谀奉承和拍马屁,“学习说话”强调的并不是一味地讨好,它强调的是照顾和理解他人,以及精准有条理地表达自己。 不论你扮演什么产品或品牌的销售角色,切忌阿谀奉承,随时展现真诚,时不时的温暖微笑也是拉近与顾客距离的不错办法~ (未完待续——以上都是一一个人观点,大家有什么更好的想法和建议请大力戳评论不要客气!飞吻后文链接戳这里: 【独家原创】GAP Top Sales 教你“会说话”(二)   【独家原创】GAP Top Sales 教你“会说话”(三)   【独家原创】GAP Top Sales 教你“会说话”(四)   【独家原创】GAP Top Sales 教你“会说话”(五)  
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    3307 13 11 销售小组
  • 2015-08-27
    不要做无效的倾听者:先迎合,再引导
    										
    如何与人沟通与交流,这个看似简单的问题背后却蕴藏着深远的内容。对于教育培训机构的咨询师来说,了解如何与人去正确的沟通与交流,可以更好地在和客户的销售过程当中起到润滑的作用。下面,我们就来针对课程销售人员如何与客户进行沟通与交流的一些方方面面,来和各位一起来分享一下。 (1)倾听与应答 一般来说,销售沟通决不会无缘无故地发生,大多数是由以下几种情况造成的:对方的交谈表明问题是由你引起的,对方希望得到你的帮助,把你当作倾诉的对象,即所谓“好事与人分享,忧愁与人分担”。 当顾客提出问题时,最好(至少在开始阶段)去倾听而不要去指导,去理解而不要去影响,去顺应而不要去控制。大部分人包括销售人员都是无效的倾听者。造成这种现象的主要原因是心理定势,即倾听是被动的,若想说服他人,销售人员必须尽力说或者演讲。事实上,在关系销售中,若要与顾客建立良好的关系,销售人员首先应该学会倾听顾客,了解并理解顾客的需要与需求并传递这样一种信息:我并不总是赞同你的观点,但是尊重你表达自己观点的权力。真可谓:先迎合,再引导。一旦与顾客建立了良好的人际关系,再尝试着去引导并指导顾客,以从事顾问式的销售。 作为一个销售人员应该经常主动邀请顾客进行交流沟通,在集中精力接收信息的前提下做及时反馈和应答反馈和应答,包括表现时听讲的身体语言,发出一些表示注意听讲的声音或顺应地提出问题。然而,有时你又得保持沉默,因为“沉默是金”此时无声胜有声,但必须保持聚精会神的神态。 在人际沟通中,接收者做出反馈或应答时,往往主观上是想表明自己在努力理解对方的信息内容,可是理解与传送者的原意有偏差,结果事与愿违,反而干扰了信息交流的正常进行。因此,在做出反馈或应答时应该避免如下的偏差:夸大或低估,过滤或添加,抢先或滞后,分析或重复。 (2)积极交流 当一个销售人员需要将其观点、情感、产品等与顾客进行沟通或者顾客给销售工作带来了麻烦而他们又不明了的情况下,这时销售人员要提高主动的积极交流,所以掌握积极交流的技巧,对于追求成功销售人员来说是至关重要的。 第一,成功地促使他人改变态度和行为的标准是:既解决问题,又不伤害双方的关系或对方的自尊。因此,措辞是否恰当非常关键,采用恰当的措辞是积极交流的第一步。一般在措辞中人们经常犯这样的错误,即不自觉地、轻率地给对方或不在场的第三者下断语。这样容易引起争辩或不满,造成抵制或惧怕,使得交流中断。 第二,在积极交流过程中,要善于使用“换挡”技巧,即传送者和接收者角色互换,积极鼓励对方将想说的话说出来,你要仔细倾听:当对方看来准备倾听时,你要尽快转而阐明自己的思想、观点和情感。这种“换挡”,需要耐心和敏感,抓住有利时机进行听与说的转换。 “换挡”技巧对于销售人员的好处是:①使顾客愿意听你说;②从对方的“诉说”中了解与掌握其不满和反驳的理由;③给对方提供一个畅所欲言的场所。在你倾听了对方之后,对方也容易客观而又冷静地与你合作,进行积极交流,进而达成交易。 文丨豆瓣
    • 不要做无效的倾听者:先迎合,再引导
    4907 10 2 销售小组
  • 2015-08-24
    宜家(IKEA)食物便宜咖啡还能免费的5个秘密
    										
    关于销售,大部分帖子都在分析如何就商品本身研究出华丽而极具说服力的话术,从而促进成单,我们是否可以考虑一下别的思路? 有时我们要卖一样东西,不一定是单纯的卖这件产品,也可以是卖品牌,或是卖附带利益,甚至是卖销售场景。 试想,两支看上去一模一样的笔,写起来流畅度也差不多,价格也一样,其中一支是得力,另一支是某不知名的小牌子,你会买哪一支? 试想,同样是强生的沐浴露,一瓶附赠相同毫升数的洗发水,另一瓶什么都没有,价格也一样,你会买哪一瓶? 再试想,完全相同原料和相同制作方法的两杯奶茶,其中一杯是帅哥店员微笑着帮你冲的,过程中你可以坐在店里的沙发上看着电视吹着空调玩着手机,另一杯是一位态度很差的服务员臭着脸帮你冲的,店里没有座位,你需要站在大太阳底下等5分钟甚至更久,你会选择哪一杯? 最近,问答网站Quora的一个帖子揭露了“餐厅如何略施小计 让顾客心甘情愿掏更多钱”。令人吃惊的是,宜家这一个看上去和餐厅风马牛不相及的瑞典家具巨头,在其商业实践中也深谙这些门道。 Chris Spear 曾经在宜家餐饮服务运营中心担任厨师长,他在该帖子中解释了宜家之所以要提供廉价的快餐,其主要目的就是为了「强化其物美廉价的形象」,使得客户将这种被强化的印象从廉价食物当中代入到宜家所出售的家具之中。显然,采取这个策略就意味着宜家需要亏本出售食物。 「你根本不知道一个沙发的成本,你只是看到它的标价为599美元。这个价格难道真的实惠吗?由于你此前从未购买过沙发,所以对于价格也为无从判断。」 Chris Spear进一步向我们解释:「然而,在宜家你只要花3.99美元就能填饱肚子。你当然知道在别的地方吃一顿饭比宜家要贵得多。沿着这个思路,你看到宜家里面有售仅为50美分的热狗,苏打汽水和肉桂面包也统统便宜的难以置信。为什么这些美式饮食会出现在这家瑞典风格的家具店中呢?因为你一眼就能认出这些在日常生活中随处可及的食物,而且你相当确定如果你想要吃热狗,在别处也找不到比50美分更优惠的价格。」 「宜家的策略就是一定要提供方圆30公里范围内最廉价的食物,即使这意味着在餐饮部分持续亏本也在所不惜。」Chris Spear在回答中如此写道。 「通过廉价食物宜家不断在消费者心中强化了自己物美价廉的品牌形象,虽然他们在食物中损失了一点点钱,但是却能以1000美元的价格向你出售家具。别的商店为了吸引顾客临门,当然也会采取类似的方法。不过我认为宜家能够想到使用食物来推销家具和家居用品真的是很妙的事情。」 至于有些人去宜家仅仅是为了吃廉价的食物却不购买任何家具,说真的,宜家一点也不在乎。 「宜家也许很乐意看到你能来卖场里面逛逛,吃吃东西,然后两手空空的离开。为什么呢?因为你总有一天是要购买家具和家居用品的。由于你已经习惯了来宜家消费廉价食品,很自然地,当你有购买家具的需求时,你也会倾向于在宜家消费。毕竟,这是一个你所熟悉的场所,你对它的印象积极正面,而且来购物也很方便。」 由于家具和食品的价格相差甚远,宜家只要能够在家具销售额上有所增长,就完全可以弥补它提供廉价食品的亏损部分。 Quora热心用户还为我们总结了一些餐厅普遍使用来引诱你多消费的招数鼓掌 ▌引发想象力的语言描述 餐厅会给菜品加上一些描述性的标签,如「手工制作、源自产地、慢火烘焙、金黄焦香、亲自挑选,新鲜出炉」,研究发现使用这些充满想象力的词汇可以将食品销售额提升27%。 ▌使用图片 餐厅会使用菜品图片来鼓励用餐者消费一些特别的菜式。在特别提供的菜单里面添加具有吸引力的食物图片,竟可以使得销售额提高多达30%。 ▌不显示价格 研究发现人们在菜单里看不到菜品价格的时候将会花费更多。人们并不喜欢时刻被提醒自己正在花钱这一事实。 ▌昂贵的「诱饵」 有时候你也会在菜单中看到价格,其中特别昂贵的菜品其实是充当了「诱饵」的角色,有了它们其他菜品看上去是那么便宜,相比之下,自然菜单上其他餐点的定价都变得合理起来。 ▌支付小费 随着银行逐步淘汰了传统的信用卡签名,很多餐厅现在都会巧妙地施压,在你使用收银机结账邀请你选择支付某一档小费。 原文来源:New York Post 原文作者:北大纵横:ALLPKU-Wangpu 米娜桑下午好眨眼窝刚来销售小组,大家可以叫我一一帅我们一起变得更好叭!
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    1万 6 21 销售小组
  • 2015-07-30
    我是如何勾搭上学长的(≧ω≦)。。。
    										
    吐舌头:讲真,姐姐不是来八卦的。对于零经验小菜鸟们来说,学长学姐真的是很有用的资源,特别是同专业的学长们,他们比我们早接触社会,已经有一定的工作经验。在择业、实习方面,绝对有发言权。毕业以后做什么,做销售什么行业好?勾搭学长们,类似这种问题,多听听他们的想法~~ ---------------------------------正文分割线------------------------------------- 没毕业时我和大家一样,憧憬着美好的生活,但是对社会却一点也不了解。每天就是活在想象中,天天傻乐呵。直到快毕业了,我才有些慌了,我该怎么办?我是学药学方面的,首先我不想考研,那么我这个专业能去哪?制药厂,OH,NO!我可不想去那,虽然现在的制药厂经过质量认证很干净了。但是我不想一辈子困在一个药厂里。进医院?做梦吧!老家的医院没有过硬的关系怎么进,况且我们家也拿不出那么多钱。 就在我迷茫困惑不知所措的日子里,一位学长给了我启发。他被我们学校的书记请来传授经验,他所讲的他的工作内容和我想象的完全不同,也和大家想象的医药代表有差距。 我之所以想写和这位学长的故事,除了听他介绍自己的工作,排除了我做医药代表的鼓励,其次我发现这个社会那些优秀的成功的人,他们都是能很好抓住机会的人,尤其是比他们层次高,对他们将来有用的人,很简单,因为你不是富二代官二代,比你牛的人,凭什么主动认识你呢?只有我们自己创造机会去认识他们,让他在众多人群中感受到你的不同。 那次是在临近毕业的大四上学期,他来给我们讲他的职场经验,我听了以后感觉和我想象的完全不同,这个工作不是我想象的一定要会喝酒,和客户出去夜总会洗浴应酬,而是有它的专业性的一面的,我也说实话,我做这个工作从来没有单独和客户出去喝酒去KTV唱歌过,但是我依然做的很好。 在听这位学长讲的时候,我知道他很优秀,我就想既然我想从事这行我一定要认识他,说不定以后有什么工作上的问题可以直接请教,自己不用走太多的弯路,那我一定要与他互动,让他注意我,所以他提问的时候我都举手回答,并且得到他的奖品。他最后只留下他的邮箱,没有留电话,说明他不像留电话。所以我只能以后想办法要。也就在这个时候,我通过了国内一家大型药企的面试。这更坚定了我要做这个职业。于是我跑到请这个学长来的我们学校的党委书记那,进去之后先自我介绍,然后说非常感谢书记能让XX集团来我们学校宣讲,而我也非常幸运通过了面试,我是来感谢您的!,书记说这都是应该的,我说这次面试成功除了我自己的努力和您请来的XX学长的经验传授也分不开,我也想感谢他,书记说:啊,这小子啊。我说我以后可能还要多和X学长请教您方便把他的电话给我吗?书记说:可以啊!还有XX集团人力总监的电话也给你。有什么事你们多沟通。我说:好,谢谢书记! 晚上我就给学长发短信,我说:你好学长,我是上次你来演讲回答XX问题的XX。您还记得吗?我拿到了XX集团的OFFER,去书记那感谢他也提到了是你讲的面试经验帮到了我,是书记把你的电话给我的。他回:我想起来了,XX集团很好,你要努力加油!有什么不懂的可以问我。就这样我取得了学长的联系。 在那之后,我加了他的人人,经常与他互动,目的是让他知道我,别忘了我。他每年过生日我都会发祝福,过节发问候短信。我们就这样一直联系着,我也给他打过电话聊过QQ,他也都给我很多指点,真的很感谢他。我在北京工作以后,又一次我听说他要出差到北京,正好离我住的不远。我就主动要求请他吃饭,这次见面后,我们的关系有进了一层。正是我这样一点一滴的交往,在我没有提任何要求的情况下,他已经主动两次跟我说要推荐我去更好的外企大公司。但是因为我不想回老家的省会,所以我都婉拒了,但是我依然和他保持着联系。 老子曾说过:欲取之必先予之。这样目的性也许显得太强,若是“先予之,若取之,悦!”(先馈赠,若有了回报,那便会很欣慰)更好。人都有互惠心理,付出的一般都会有回报,只不过没有交易心理那样及时罢了。而且在这个复杂的社会中你也不知道谁最终会帮你,也许你的贵人就在你身边。机会每天都有,就看你能不能抓住。 与其你求着别人帮你,不如你自己做到以后,让他觉得你值得帮,然后让他主动来帮你这样会更好。与其你主动去追某个心仪的男生或者女生不如充实提升自己,吸引他对你产生兴趣,然后你这个基础上去追,去与异性互动要来的好,也更有趣。 整理自天涯小阿狸_FOX
    • 我是如何勾搭上学长的(≧ω≦)。。。
    5871 4 14 销售小组
  • 2015-07-28
    销售需要什么素质
    										
    人脉,能说会道,处事圆润
  • 2015-07-24
    我来教你怎么通过大众点评销售培训生的面试!(坐标——沈阳)
    										
    说在前面:不知是何原因,作者最终还是没有通过二面,但是他写的这篇面试总结却是相当深刻!作者写的很用心,也希望他的这些心得能给后来的童鞋们留下一些参考。 小蜜蜂沈阳的初面   基本准备: 进入时会让你拿纸写上名字作为名牌,同时带上简历(最好自己带上纸笔,方便记录信息)     环节一 介绍你对面的伙伴情况 ,说出他能胜任这份工作的能力 初面基本上会是8个到10个人一组,在一个密闭的房间里,然后HR会问大家有没有之前认识的,如果有的话调一下座位,以面对面的两人为一小组,HR会给大家3分钟时间各自讨论,尽可能得多了解你的伙伴。内容随意。时间到后HR会让你介绍你的伙伴,这里提示一下,好多同学会很聪明的背出你同伴那些写在资料上的信息。但是千万不要做这些信息的复读机。 HR手里也有他的简历,他真不是听你一直背信息的,他是想听你通过沟通获得信息后能分析到什么,能否从3分钟时间内挖掘出伙伴的身上的特点,他有什么特质能让他适合销售培训生这份工作。 我面试时,我对面的MM,右边的嘴角有点向上翘,而且她有过一段在网络公司做电话销售的实习经历。我来说说该如何介绍她(我当时说的也不好,以下是我后来想的),当然以下所有信息建立在你得说些她基本的个人资料之后。 1、外貌类 包括相貌、声音之类。当销售你总不能长得凶神恶煞之类的,声音像破锣之类,一个合格的销售,眼神坚定,面带和善的笑容,声音清晰,让人整体看起来;有亲近感,这样的基本素质你就往伙伴身上套着说就可以了。以我对面的那位MM为例,她就声音清晰,面带笑容,这样的人站在你面前你不会特别排斥吧,尤其她有个别人没有的特点,右边的嘴角有点向上翘,这样的人特别容易让客户记住,没错缺点有时也是你销售时的闪光点,比如你有些口吃,那客户怎么不把你记住。  2、性格类 说她性格外向,乐于沟通,而且学习认真啦、工作执着啦,往她身上说啦,这也是大部分销售都具备的特质。  3、实习类    看看她有没有跟销售跟沟通有关的实习经历,然后放大,说她有一些销售类的工作,具有工作技巧之类的话。 最后不用太担心,你把对手夸得太好,而自己会落选,因为这关主要考察你能不能通过短时间交流而了解别人,你说的越好会为自己加分,但切记,放大可以,但别说到那种别人一听就太假的地步。 环节二 如果你和你的伙伴只能选一个进入复试,你会选谁? 这个环节,请果敢一些,直接选自己,不用太担心是不是太自大了,会不会尴尬之类的,这轮主要就是要考察你对自己有没有信心,一个成功的销售,信心是必不可少的,如果连认为自己可以的信心都没有,你又如何让公司放心录取你当销售那。不用那么谦让,大家都是凭实力说话,如果你伙伴实力强的话,他依然可以无压力的进去。据我观察和别的组的人交流,基本上所有在这轮过于犹豫,无法抉择自己还是对方能进入的,或者说对方能进入的都没进入复试。(当然不排除也可能有这方面的人能通过)  小蜜蜂复试 面试人换成了销售经理,我们的交流开始了。复试是7个人。(请注意,把自己的名牌带着,同时让销售经理看到) 问题一 你如何在公司楼下向一个陌生人身上要到名片?(考察你与人快速打交道的能力) 你要是直接管一个陌生人要,可能性太低,所以我的回答是,先分析人群,叔叔阿姨的那种不太可能会有名片不要去,主要锁定在附近的高层的白领为主。 其次有一个跟他接触的借口,我选择是问路,一般人都不会拒绝别人管你问路,等他告诉你后,感谢他,当然这时候你管他要名片,他给的可能性还是小 然后找一个进一步让你俩有交集的问题,问问他认为附近那家饭店好吃,等他告诉你之后,你可以礼貌的把自己的名片递给他,告诉他我是大众点评网的,您可以平时多上我们网站关注美食并下载优惠劵,这样特别实惠,还能找到好吃的店。很高兴认识您,也感谢您的帮忙,你能不能给我也留张名片,方便我以后有些线下的美食活动通知您。 (其实自己对回答这个问题,感觉不满意,聪明的童鞋你们可以想更好的回答,我就当抛砖引玉了,但最好能顺带推广大众点评网,这样销售经理可能更爱听) 问题二 你有没有一些挫折的经历?(考察你如何应对压力和挫折) 这段比较隐私,我就不写自己了但注意你可以说你遭遇的悲惨,但考官不是听这个,他是想看在这种困境中你是不是屈服了这些挫折、有没有抵住压力。所以我们的重点是要在挫折中向上,不惧怕压力。 问题三 如果你作为一个销售人员,四个月没有销售成绩,今天是最后一天,明天经理就会找你询问工作,你该怎么做?(考察重点,你是不是困境中轻易放弃同时还有你该如何与经理沟通) 我就是这题最不满意,一个优秀的销售不到最后一刻决不放弃,所以你的第一位态度就是今天继续出去拜访有意向的客户,而不是坐以待命。(我就忘说了,说了一堆没用的) 其次,如果到晚上还没有签单,你就应该让经理更好的了解你的工作。你应该把你的客户资料整理出来,把你拜访客户中有意向但还没谈成和潜在客户标记出来,同时写出你对他们的拜访频率和客户的关心点。 写出你这4个月的工作总结和工作计划,让经理了解你的工作成绩,并利于他下一步如何指导你工作,最后煽情一点,说如果经理要开除我,我总结这些资料还可以利于公司同事继续开展工作。 写到这里,这次面试就全部结束了,虽然很可惜,没有通过,但我想把这次心得分享给未来的童鞋们,希望你们以后会成功,其实这些问题的主旨都是关于一个优秀的销售身上的本质和特点,只要按照这个思路,我相信你们会成功的! 文丨应届生 @s747077 小蜜蜂更多关于大众点评最新最全的求职攻略,请猛戳: 互联网-大众点评2016年校园招聘面试题,笔试题,面试流程,面试经验-完结
  • 2015-07-24
    2013大众点评销售面试经历分享——坐标成都
    										
    从文中能看出作者是一个活泼可爱的小女生,感觉是一场令人愉悦的面试。虽不知结果如何,但是文中的一些问题还是值得之后要去面试的同学作参考的!话不多说,正文开始。 ------------正文分割线------------ 今天下午一点到华敏国际大厦面试的,进去一看,嗯嗯,环境不错~进去之后先签到嘛,制作一个名字牌,然后坐等面试……同桌的有两个做足了功课,俺就知道它是点评的,木有办法哎…… 然后就面试了的干活,嗯嗯,17个人围着一个会议桌,然后分四组,前面三组四个人,最后一组五个人,第一次参加这样的结构化面试诶,我们组四个人有两个是和我一个专业的,还有一个是成都本地男孩子。五分钟的熟悉队友时间,感觉队友都超nice~这是我第一次面试之后留电话诶~happy~ 玫瑰第一环节就是提问,前面两个问题是举手抢答吧,例如说出队员的名字说出一个队员的缺点啊;接着两个问题就是先举手再给你问题,我就举手了啊……然后她就问你觉得你们组谁最适合做销售啊,我愣了一下,哎……本人真心不喜欢回答这种问题啊,然后我就说我自己啊,然后balabala说我自己怎么适合啊,然后其他队员在我看来相应适合什么啊这样……我觉得我良心受到了谴责……再接着问了类似的问题吧,我都没起来回答…… 玫瑰第二环节就是面试官把手表取下来让我们把手表推销给她,(关于这个可参考 “如何当场把手边的笔卖给面试官” 面试销售的时候,考官要求我当场把手边的笔卖给他…… )然后就小讨论了一下,觉得我们组派出的代表是我很喜欢的一个女孩子(本人也是小女生哈)说得很好~ 玫瑰最后一个环节就是一个问题,你觉得你们组只能留下一个人,谁留下?天雷滚滚啊,有木有,我每次看到这样的题目都很纠结啊有木有……我们组开始一直没人起来,然后那个成都的男孩举手说我们组共进退,真的很感动有木有,然后我就站起来推荐他留下,但是最后他还是没能留下,哎……这个问题之后就完了,然后就坐在会议室等通知,十几分钟之后点名的留下二面~~~ ------------咯咯------------ 然后俺就进二面了……好嘛……开始称述俺打酱油的二面…… 不记得有几个人,然后坐在办公室,开始面试啦,第一个问题:假定你是大众的一个求职者,然后让你去与一个路人要一张名片,你要怎么做~第二个问题就是如果不是名片而是身份证复印件;第三个就是你的理想职业和生活嘛……都是每个人都要答的这样~~~具体我是怎么答的就不说了哎……有个哥哥超牛,不是应届生,他思维超严密,很有想法很理性,各种羡慕佩服,吼吼~还是他开车送我和同学回学校的,各种谢谢啊~~~ 然后就木有啦~~~~~~米娜桑~~~~~·加油哦~·············· 文丨应届生 玫瑰更多关于大众点评最新最全的求职攻略,请猛戳: 互联网-大众点评2016年校园招聘面试题,笔试题,面试流程,面试经验-完结